Comment réussir son intégration dans une marketplace ?
Dans le cadre de mon MBA Digital Marketing & Business, j’ai eu l’opportunité de me rendre au Hub Forum. Organisé par le Hub Institute, ce dernier se tenait les 11 et 12 octobre à la Maison de la Mutualité à Paris. Deux jours riches en conférences, en masterclass et en rencontres pour les marketeurs et les professionnels du digital.
De nombreux speakers ont ainsi pu prendre la parole lors d’interventions de qualité. En l’occurrence, j’ai particulièrement apprécié la masterclass de Romain Roy, de la marketplace Rakuten. Une prise de parole axée autour d’une problématique stratégique. Comment réussir son intégration dans une marketplace ? Quelles questions se poser impérativement avant de se lancer ?
En effet, l’e-commerce est une activité concurrentielle et multidisciplinaire : achats, logistique, développement IT, SEO, vente… La place de marché prend la relève de la vente des produits et leur visibilité (objectif : gagner des parts de marché). Cela permet ainsi aux e-commerçants de se concentrer sur les achats et la logistique. Cependant, certaines conditions restent primordiales pour mener à bien un tel projet.
Ai-je les ressources nécessaires pour réussir mon intégration sur une marketplace ?
En effet, il ne suffit pas de mandater son équipe e-commerce ou IT à faire quelques heures supplémentaires par semaine. La décision d’intégrer une marketplace représente un défi technique, financier et commercial pour une entreprise.
Technique, parce qu’il faut s’assurer que les outils choisis sont solides, fiables et agiles, et également compatibles avec les outils de gestion de l’entreprise (ERP, CRM, etc.).
Financier, car intégrer une place de marché représente en coût, qui doit être en adéquation avec le ROI cible.
Enfin, intégrer une marketplace permet à un e-commerçant de générer du trafic supplémentaire via des nouveaux mots clés et d’augmenter son panier moyen. Comment ? En ajoutant de la largeur et de la profondeur de gamme sans pour autant acheter les produits lui-même. Prenons l’exemple d’une entreprise vendant du matériel et des produits pour le secteur esthétique. En intégrant une place de marché, cette entreprise pourra capter également les clients à la recherche de produits ou d’accessoires complémentaires qu’elle-même ne propose pas. En revanche, cette même décision lance un challenge commercial considérable en mettant l’entreprise en concurrence avec de nombreux autres acteurs.
Ce qui amène à la deuxième question qu’il faut adresser quand on se lance sur une place de marché.
Comment exister au milieu de toute cette concurrence ?
Une stratégie et un plan d’action sont absolument indispensables pour réussir sur une place de marché. En effet, ce genre de plateforme comporte des milliers de produits. Pour se montrer compétitif, il faut bien travailler ses prix, son positionnement, sa stratégie. Les marketeurs doivent se demander quel est le meilleur axe pour booster l’activité et la visibilité de leur boutique. Baisser ses prix est-il la meilleure option ? Encore une fois, a-t-on les moyens de souscrire à un outil de veille concurrentiel ou de créer un ou plusieurs postes dédiés ? Peut-on accéder à un système de couponing ou de cash back pour éviter justement de rentrer dans une guerre des prix ? Autant de questions et de possibilité à examiner attentivement.
Le coût de l’intégration est-il en accord avec la réalité du vendeur ?
Car si la place de marché se veut un levier de croissance et un lieu de développement des ventes, il faut être en adéquation avec sa rentabilité. Le chiffre d’affaires, certes, mais avec quelle marge ? Également, bien se renseigner sur le partenariat proposé par le prestataire. Comment ce dernier pousse-t-il les vendeurs ? Quels services propose-t-il ?
Si la place de marché est un levier de croissance indéniable pour bien des entreprises – et un projet passionnant à mettre en place pour une équipe motivée et dynamique – il est donc crucial de se poser les bonnes questions et, le cas échéant, de se faire accompagner pour réussir son intégration.