Quels sont les secrets de l’influence ?
En 1984, un docteur en psychologie nommé Robert Cialdini, a écrit un best-seller nommé: « Influence et manipulation ».
-Littéralement un livre de chevet pour tous les copywriters-
Dans ce livre, il répond à une question simple : Qu’est-ce qui amène les gens à dire « oui » ?
A travers différentes études et expériences, il met en avant 6 principes d’influence et de persuasion essentiels :
1️.L’engagement
Ce principe repose sur la cohérence entre les actions d’une personne avec ses engagements. Créer une conversation avec vos prospects dans le cadre de votre stratégie de content marketing est essentiel pour impliquer votre audience.
Il existe de nombreux moyens pour favoriser l’engagement, que ce soit grâce à des formulaires sur votre site web ou encore sur vos réseaux sociaux, vous pouvez demander des feedbacks, faire participer vos prospects à des décisions concernant votre business (comme un changement de logo par exemple), utiliser des sondages Twitter, poser des questions en story sur Instagram…
Une fois que vos prospects mettent le doigt dans l’engrenage, il est rare qu’ils reviennent en arrière.
Cet engagement est remarquable et ne passe jamais inaperçu, notamment sur vos réseaux sociaux, il fait donc office de preuve sociale, un autre principe important que Cialdini met en avant dans son livre.
2. La preuve sociale
La preuve sociale c’est le principe selon lequel les gens agissent comme les autres.
Il repose sur un biais cognitif nommé “Bandwagon effect”. Cet effet dont nous sommes très souvent victimes, consciemment ou inconsciemment, fait référence à notre habitude d’adopter certains comportements ou croyances parce que beaucoup d’autres personnes font de même.
Faire levier sur ce biais en mettant en avant des témoignages de clients satisfaits sur votre site internet par exemple, vous permettra de transformer efficacement vos prospects en clients.
Le message caché : ils m’ont fait confiance, pourquoi pas vous ?
3.La sympathie
Afin que votre audience éprouve de la sympathie, il faut personnaliser votre marque et appuyer sur des déclencheurs émotionnels forts.
Pour ce faire, il convient de se concentrer sur le consommateur et ses émotions. Car elles sont souvent très impliquées dans le processus d’achat et le marketeur doit les identifier et les comprendre parfaitement. Il doit persuader plutôt que convaincre, s’il veut vraiment toucher le cœur de sa cible.
Il s’agit de mettre en œuvre un marketing empathique et authentique afin de créer un lien émotionnel profond avec le prospect. Pour qu’il ressente de la sympathie envers vous et votre marque, il doit d’abord se sentir compris.
Pourquoi pas grâce à un storytelling puissant ? C’est un excellent moyen d’appuyer sur des déclencheurs émotionnels qui peuvent ensuite être transformés en motivations d’achat et influencer le comportement du consommateur.
Une telle approche marketing est très efficace, surtout pour un produit ou service ayant une forte composante émotionnelle. Car les gens sont inspirés à agir par leurs émotions. Voilà pourquoi attirer la sympathie du consommateur est essentiel pour créer un lien profond entre lui et votre marque.
4.L’autorité
Un argument d’autorité pèse toujours dans la balance et influence énormément les décisions des consommateurs. Il existe de nombreuses façons de transmettre cette autorité. Notamment à travers des symboles.
Par exemple, si vous vendez vos services en tant que freelance, vous pouvez publier un livre blanc afin de démontrer votre expertise.
Si vous êtes blogueur, faire du guest blogging sur des blogs reconnus vous aidera non seulement à améliorer votre référencement naturel en liant votre site web avec celui du blog en question, mais cela vous aidera également à asseoir votre autorité et votre légitimité dans votre domaine d’expertise.
De manière générale, dans une stratégie de content marketing, il convient toujours de citer des sources d’autorité, des articles de médias reconnus pour leur sérieux, des revues scientifiques, des statistiques sûres…
5.La rareté
Nous attribuons beaucoup plus de valeur à ce qui est rare.
Il est donc très efficace de faire levier sur la rareté pour mieux vendre. Par exemple en proposant une offre limitée dans le temps à vos prospects, comme un guide ou un livre blanc. En montrant que votre contenu ou votre offre est éphémère, vous poussez vos clients à ne pas rater l’occasion.
La rareté est souvent associée à l’urgence. Notamment pour la vente en ligne. Rendre vos offres moins disponibles poussera vos abonnés à être plus attentifs.
6.La réciprocité
La réciprocité est une excellente technique pour convaincre vos prospects d’acheter votre produit. Par exemple, en leur proposant un échantillon ou un contenu gratuit vous mettez plus de chances de votre côté pour les convaincre, mais vous faites également levier sur le principe de réciprocité.
En donnant quelque chose à votre prospect il sera plus enclin à vous acheter quelque chose en retour, car il se sentira redevable envers vous d’une certaine manière. C’est pour cela que ce principe est si efficace.
« Influence et manipulation » de Robert Cialdini a 38 ans, cependant, les différents principes qu’il renferme sont toujours aussi puissants. Appliquer ces différentes techniques de psychologie sociale à votre stratégie de contenu vous permettra de convertir plus efficacement vos prospect en clients.
Car malgré les grands changements qui se produisent dans le monde depuis 1984, la nature humaine reste la même…
Sources:
- « Influence et manipulation » de Robert Cialdini