Un livre qui m’a ouvert les yeux sur les automatismes humains et m’a donné des clés pratiques pour naviguer dans un monde où la persuasion est omniprésente. Une lecture enrichissante et pertinente pour tous ceux intéressés par la compréhension de nos comportements influencés.
Voici quelques aspects qui pourraient captiver votre attention
1. Les expériences infiltrées :
Robert Cialdini, chercheur en psychologie sociale à l’université de l’Arizona, a passé trois ans à s’introduire incognito dans des groupes maîtres dans l’art de persuader, tels que les vendeurs d’automobiles, démarcheurs en porte à porte, entreprises de télémarketing, et associations caritatives.
2. Anecdote de la bijoutière :
Une anecdote illustrative raconte comment une bijoutière a doublé les prix de ses bijoux de turquoise, incitant les clients à les acheter rapidement. Cialdini explique ce phénomène en comparant le comportement humain à celui des mères dindes, montrant que des schémas automatiques pré-établis guident nos actions.
3. Le principe du « tchip-tchip :
Cialdini relate une expérience avec des dindes et des putois, démontrant comment un stimulus régulier et mécanique peut modifier le comportement animal. Il souligne que les schémas automatiques sont efficaces dans la plupart des cas.
4. L’expérience d’Ellen Langer :
Une expérience avec une photocopieuse met en lumière le principe selon lequel les humains sont enclins à accepter une requête lorsqu’une raison est fournie, même si elle est non pertinente. Cela illustre la propension humaine à agir de manière automatique face à certains stimuli.
5. Le lien entre prix et qualité :
Les clients qui ont acheté des bijoux de turquoise au prix doublé ont agi selon l’association automatique « cher = bonne qualité ». Cialdini explique que ces comportements automatiques, bien que parfois apparemment irrationnels, peuvent être une stratégie efficace à long terme pour maximiser les bénéfices avec des ressources limitées.
6. Les six grands principes :
Cialdini identifie six principes sous-jacents aux automatismes humains, décortiquant comment ils sont utilisés pour manipuler et influencer. Ces principes fournissent des clés pour comprendre les mécanismes de persuasion et influencer de manière éthique.
Article, de Léonida Maia-José, écrit le 25/02/2024