Le Live Commerce par Antoine Leclercq,
CEO de Caast.TV
Live Shopping, une forme de Social Commerce ?
Humaniser le commerce digital pour mieux vendre.
Tel est le mantra de Caast.TV, une solution d’animation commerciale vidéo digitale intégrée aux marketplaces et sites e-commerce dirigée par Antoine Leclercq.
Un mantra qui, selon moi, définit aussi bien le Live Commerce, que le Social Commerce. Le Live Commerce étant une des formes les plus populaires du Social Commerce.
Décryptage du Live Commerce et de la solution Caast.TV avec Antoine Leclercq :
Qu’est ce que Caaast ?
Caast permet aux marques de présenter et promouvoir des produits en live vidéo. C’est une solution de Live Commerce !
La solution Caast intègre plusieurs choses : le live avec une FAQ, un replay, et un caast widget sur les fiches produits présentées pendant le live. Le spectateur d’un live peut, pendant celui-ci, poser toutes les questions qu’il le souhaite. Ces questions sont mises en avant dans une FAQ. Ainsi, le présentateur peut répondre aux questions au fur et à mesure du live.
A posteriori, les questions restent disponibles sur le replay. Une barre de recherche permet de rechercher des questions et obtenir une réponse rapidement.
Caast Widget est un widget à implanter sur la page description des produits présentés pendant le Live. Sur la fiche produit, le consommateur peut consulter la minute du Live qui présente le produit en question et là aussi découvrir les questions posées sur celui-ci. Cela permet de revivre le replay de manière beaucoup plus structurée et utile pour le consommateur.
Qu’est ce qui vous a amené à créer et proposer une solution de Live Commerce ?
Derrière Caast, il y a une entreprise, Potion Social, qui a une dizaine d’années maintenant, pas du tout spécialisée en animation commerciale digitale. Potion Social est une solution de communauté de clients à destination des enseignes de la grande distribution, des magasins et des marques.
Dans le contexte sanitaire du Covid, dès l’arrivée des premiers confinements, nous avons décidé de changer d’activité. Nous avons constaté un besoin : déplacer les animations commerciales sur le digital. Et nous y avons vu une opportunité. Nous avons décidé de saisir cette opportunité et de répondre à ce besoin avec notre nouvelle solution : Caast.TV;
Comment avez-vous procédé afin de proposer la solution la plus adéquate à l »utilisation des e-commerçants ?
Nous nous sommes posés une question : comme les magasins sont fermés, comment déplacer les animations commerciales en magasin sur les sites e-commerces ?
La création de Caast a débuté par une phase intense de co-création. Ensuite, nous avons réalisé des workshop de co-création, des interviews de co-création avec plusieurs marques de secteurs divers pendant 3/4 mois. La phase de co-création est importante pour trouver la bonne solution qui corresponde aux codes de l’animation commerciale et aux besoins des marques. Nous avons démarré les développements technologiques au mois de juin 2020. Le tout premier Live : pour tester la solution, s’est déroulé le 13 Juillet. Puis, le premier « vrai » Live a eu lieu sur le site e-commerce de Cultura fin juillet. De ce premier Live, nous avons beaucoup appris et continué la co-création.
Le Live Leroy Merlin, début Octobre, est le premier live qui a fait du « bruit ». A partir de ce live, nous avons reçu beaucoup de sollicitations. Désormais, nous travaillons avec un large panel de marques et marketplaces. On est très présent sur la high-tech, le DIY, la mode, la beauté, les loisirs…
Quelle est votre définition du Live Commerce ?
Ma définition du Live Commerce : de l’animation commerciale en digital ! On prend le présentateur commercial et ses produits pour les mettre sur le site e-commerçant et réaliser l’animation en Live vidéo
Le Live Commerce s’inscrit-il dans la tendance du Social Commerce ?
Pour moi, le Social commerce est l’intégration de social dans l’expérience commerce. Avec Caast, on propose une interaction en Live entre une audience et le présentateur représentant la marque donc… oui tout à fait !
Le Live Commerce est du Social Commerce, mais le Social Commerce n’est pas que du Live Commerce ! Le Social Commerce est beaucoup plus vaste.
Quel est votre opinion au regard de ces nouvelles tendances ?
Je pense que le Social Commerce et le Live Commerce sont des tendances ancrées dans les nouveaux usages des consommateurs. Le Live Commerce a été fortement accéléré par la crise sanitaire. On estime que cette tendance a gagné environ 5 ans de maturité durant l’année qui vient de s’écouler. L’année de confinement que nous venons de vivre a effectivement boosté l’accélération de cette tendance.
Les plateformes de Social Media ont également déployé des solutions de Live Commerce avec achat in-app. Qu’en pensez-vous ?
Les consommateurs cherchent à avoir une expérience la plus fluide possible et la plus humanisée. Sur ça, les réseaux sociaux ont un énorme avantage. Ce sont sur ces plateformes que se déroulent la quasi-totalité des interactions humaines, pas sur les sites e-commerce. Pourtant, c’est là qu’une marque fait son business.
Les réseaux sociaux ajoutent des fonctionnalités de Shopping, de Live Shopping… Les sites e-commerce ajoutent une dimension sociale au commerce. Il faut bien entendre que les réseaux sociaux n’ont pas l’exclusivité du social.
Amazon travaille beaucoup sur ces sujets. Ils fournissent une solution pour que les distributeurs et les marques puissent vraiment se lancer à fond dans une démarche de socialisation de leur expérience commerce.
En chine, les plus avancés sont Taobao/Alibaba, WeChat, et encore d’autres acteurs extrêmement actifs.
Les solutions de Shopping des réseaux sociaux vont-elles devenir vos concurrents ?
Chez Caast, nous facilitons l’accès au Live Commerce aux marques et distributeurs. Nous permettons aux e-commerçants de multi-diffuser le Live sur un maximum de plateformes. Nous pouvons multi-diffuser un Live sur plusieurs distributeurs. Par exemple pour Moulinex, nous avons diffusé des opérations sur Fnac, Darty et Boulanger en simultané. Et, nous pouvons multi-diffuser aussi sur les réseaux sociaux : Facebook, Youtube, Twitch… Dernièrement, le Live Samsung Neo Qled a été diffusé en live en simultané sur les comptes Twitch des influenceurs qui animaient le live..
Une fois que les réseaux sociaux tels que twitch, Facebook, Instagram… auront implanté leur solution de live Commerce avec achats in-app, Caast va tout simplement venir pousser les informations shopping directement chez eux. Si les marques le souhaitent. Ici, il y a un choix stratégique à faire.
Oui les réseaux sociaux c’est un truc hyper attractif. Le jour où les fonctionnalités shopping seront disponibles, tout le monde va s’y ruer. Mais en fait, stratégiquement c’est un vrai sujet. C’est-à-dire que pour une marque, il vaut beaucoup mieux effectuer des conversions sur son site e-commerce plutôt que sur ces plateformes réseaux sociaux. Car bien sûr, ils n’oublieront pas de prendre une part des achats effectués sur leurs plateformes 😉
Vous avez dit : « Le Live Shopping est un nouvel usage. On a complètement intégré le divertissement dans l’acte d’achat. » Pouvez-vous m’en dire plus ?
Chez Caast, on identifie 2 types de live : le live Branding et le live shopping.
Les Lives Branding sont des lives très orientés vers le divertissement sur lesquels il y a bien sûr un positionnement produit. Par exemple, le Gran Live Moulinex est un Live branding. Les guests du Live utilisent les produits Moulinex, mais ils ne les présentent pas en détail. Ces lives sont cools, amusants… diffusés sur les réseaux sociaux, ils permettent de faire connaître la marque et les produits.
Le Live Shopping est une présentation approfondie du produit. Le présentateur, souvent un expert, apporte beaucoup d’informations détaillées sur le produit présenté. Ces lives sont bas dans le tunnel d’achat, on pousse à la conversion.
Par exemple, les lives Shopping de Magimix. Le présentateur rentre dans les détails du produit, et les clients peuvent poser toutes les questions possibles et imaginables.
Vous avez également dit : « L’objectif est de créer de l’émotion qui pousse à la vente ».
Il y a l’émotion et le rationnel au travers Le Live Commerce et le Replay Commerce.
Pendant le Live, on génère l’émotion de l’événement. Quand on est sur l’événement en Live, il y a de l’interaction donc on consomme le Live de manière différente. Emotionnellement, c’est beaucoup plus engageant. Quand le présentateur répond à la question d’un consommateur, c’est à lui qu’on répond : l’expérience devient personnelle. C’est cette partie plus émotionnelle qui va engager le consommateur. Il sera plus réceptif aux messages et potentiellement plus enclin à effectuer un achat.
Dans le Replay Commerce, il y a toujours une dose d’émotions. Mais, c’est surtout beaucoup plus rationnel. C’est-à-dire que la capacité de trouver des réponses à des questions sur la fiche d’un produit est une expérience rationnelle. On hésite, on se pose des questions… on trouve la réponse à nos questions, on génère une vente.
On dit que le créateur de contenu drive énormément de conversion lors d’un Live, est-ce vrai ?
Oui, mais pas n’importe qui. Et, pas à n’importe quel prix. il faut effectuer un choix stratégique.
La marque peut demander à un influenceur de mener un Live. Dans ce cas, son nombre de followers importe peu, il est surtout important de trouver un influenceur capable de parler du produit en détail et fournir une présentation de qualité. La co-animation est également possible : un influenceur et un expert. L’expert apportera une vraie expertise. L’influenceur une plus grande visibilité. C’est une bonne stratégie pour un Live Branding. Sur du Live Shopping, il vaut mieux préférer un expert qui soit focus sur la présentation du produit.
Selon vous, le Live Commerce est une tendance pérenne ? Comment va-t-il évoluer ?
Nous sommes au début du Live Commerce, mais la vidéo et le Live sont l’avenir du commerce.
Pourquoi ? Les avancées technologiques qui rendent aujourd’hui la réalisation d’un Live Commerce possible techniquement. Il y a encore 2 ans les solutions de streaming n’étaient pas au niveau où elles sont aujourd’hui. Les interfaces n’étaient pas au niveau où nous sommes actuellement, ni le réseau. Désormais, nous pouvons produire des Lives de qualité, et à moindre frais.
Ma conviction est que le Live Commerce va devenir incontournable.
Les marques doivent se connecter avec leur communauté de manière sociale et en Live vidéo, d’autant plus dans la bataille de temps passé sur les plateformes. Un consommateur regarde entre 20 et 30 minutes de Live. 20 à 30 minutes qu’il ne passe pas sur un autre site e-commerce ou sur les réseaux sociaux exposé aux offres des concurrents. Un Live permet d’augmenter le trafic, le temps passé sur site et donc potentiellement le taux de conversion et le panier moyen de consommation. Un e-commerçant qui ne réalise pas de Live, se prive de tout ça.
Les marques ont aussi besoin de prendre la parole, et pour être entendues, le Live est un moyen très performant.
Caast devra également évoluer ?
Caast, dans les prochains mois, va se positionner sur l’industrialisation du Live Commerce pour aider ses clients à faire plus d’opérations, de meilleure qualité, et à des coûts encore plus réduits.
Aujourd’hui, beaucoup d’énergie est dépensée pour la création d’un seul Live. C’est normal car le Live Commerce est encore nouveau. Les marques doivent se lancer, apprendre en analysant les retombées. Dans la durée, ces opérations de Live Commerce vont naturellement se fluidifier. Nous avons déjà une solution qui s’adapte au besoin de nos clients, marques et distributeurs. Nous allons aller plus loin en proposant à nos clients une démarche plus puissante, agile et optimisée pour leur permettre de tirer un maximum de bénéfices de leurs opérations.
Je ne peux pas encore trop en dire mais la rentrée 2021 sera intéressante.
Comme le dit Antoine Leclercq, le Live Commerce est encore à ses débuts. Ainsi que le Social Commerce. De nouvelles fonctionnalités vont encore apparaître, redessinant l’écosystème du e-commerce tel que nous le connaissons aujourd’hui.
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