SOCIAL SELLING : vendre un produit sur les réseaux sociaux
Article rebond à partir de l’infographie Le pouvoir des réseaux sociaux dans la décision d’achat. Comprendre le social selling ?
Des usages consommateurs à la stratégie des marques :
Dans son article « Infographie : Le pouvoir des réseaux sociaux dans la décision d’achat », Margaux Coatannoan du MBA DMB met en lumière l’influence croissante des plateformes sociales sur les comportements des consommateurs. À travers des données issues de sources telles que DataReportal, Nielsen ou HubSpot, l’infographie montre comment Instagram, TikTok ou YouTube interviennent désormais à toutes les étapes du parcours d’achat : en top funnel pour capter l’attention jusqu’en bas de funnel pour la conversion.
L’approche adoptée est principalement centrée sur le point de vue de l’utilisateur : comment il découvre un produit, à quel moment il est influencé et pourquoi il accorde plus de confiance aux recommandations qu’aux messages publicitaires traditionnels.
Cependant, si l’impact des réseaux sociaux sur la décision d’achat est aujourd’hui largement démontré, une question demeure essentielle du côté des marques : comment se positionner stratégiquement sur les réseaux sociaux, alors que tous les produits ne se vendent pas de la même manière et que l’influence ne garantit pas systématiquement la conversion ?
Ce que l’infographie montre très bien : une influence devenue systémique
L’infographie rappelle plusieurs chiffres clés :
- 74 % des consommateurs s’informent sur les réseaux sociaux avant d’acheter
- 54 % ont déjà acheté après avoir vu un produit sur les réseaux
- 71 % font davantage confiance aux recommandations qu’aux publicités traditionnelles
Elle met également en évidence :
- Le rôle majeur de la vidéo dans l’influence (84 % des acheteurs influencés)
- La performance des contenus UGC
- La montée en puissance du social commerce, notamment via Instagram Shopping et TikTok Shop
Ces données confirment une réalité : les réseaux sociaux font désormais partie intégrante du parcours d’achat. Ils interviennent à la fois en phase de découverte, de considération et parfois de conversion directe. Cependant, cette influence généralisée ne signifie pas que toutes les marques, ni tous les produits, puissent adopter la même stratégie.
Être présent ne suffit plus : le social media comme choix stratégique
Aujourd’hui, d’après le HubSpot Social Media Marketing Report, plus de 90 % des entreprises utilisent les réseaux sociaux dans leur stratégie marketing. Pourtant, seule une minorité d’entre elles parvient à en mesurer clairement la rentabilité : plus de 50 % des marketeurs déclarent avoir des difficultés à mesurer le ROI réel de leurs actions sur les réseaux sociaux.
Ce décalage met en lumière un problème récurrent : Tous les produits ne sont pas “social media compatibles”.
L’un des points souvent implicites dans les analyses sur l’influence des réseaux sociaux concerne la compatibilité des produits avec ces plateformes.
Les réseaux sociaux sont particulièrement efficaces pour :
- Les produits visuels
- Les achats impulsifs
- Les produits à faible implication émotionnelle ou financière
C’est notamment le cas de la mode, de la beauté ou du lifestyle. À l’inverse, pour des produits techniques, coûteux ou à cycle d’achat long, les réseaux sociaux jouent davantage un rôle de pré-influence, en amont de la décision finale. Pour les marques, l’enjeu n’est donc pas de forcer la conversion à tout prix, mais d’aligner le rôle des réseaux sociaux avec le niveau d’implication de l’achat.
Comment les marques doivent se positionner stratégiquement
Face à ces enjeux, les réseaux sociaux doivent être pensés comme un levier stratégique intégré, et non comme un canal universel.
Exemple de grille de lecture stratégique :
Cette lecture permet aux marques de :
- Définir des objectifs réalistes
- Adapter les formats de contenus
- Choisir les bons indicateurs de performance à chaque niveau du funnel
Penser les réseaux sociaux comme un levier
L’infographie « Le pouvoir des réseaux sociaux dans la décision d’achat » démontre avec justesse l’impact croissant des plateformes sociales sur les comportements des consommateurs.
Ce pouvoir d’influence est réel, mais il ne peut être exploité efficacement qu’à condition d’être intégré dans une stratégie marketing globale et adapté à son secteur d’activité et son produit. Du point de vue des marques, l’enjeu n’est pas d’être partout, mais d’être au bon endroit, au bon moment et avec le bon rôle dans le funnel d’achat.
Les réseaux sociaux ne remplacent ni le site e-commerce, ni l’expérience client globale : ils en sont aujourd’hui un levier à intégrer dans son funnel d’achat.