Le social selling fait partie des buzz words de l’année 2016. Loin cependant d’être un effet de mode, il matérialise un changement profond des méthodes commerciales, elles aussi fortement influencées par les processus de transformation.
L’Acsel s’est emparé de ce sujet dans le cadre d’un événement qui a eu lieu le 8 novembre. Autour du thème « social selling : effet de mode ou nouveau canal de vente ? » plusieurs tables rondes ont eu lieu. Elles étaient notamment animées par Hervé Leroux, Directeur Marketing Digital et Communication de Prosodie (@herveleroux) et Myriam Nessali, Directrice Innovation Business de La Poste Solution Business (@MNessali). Nombre de témoignages de commerciaux du club Social Business Makers ont rythmé les retours d’expérience partagés durant la matinée (@SocialBizMakers). Les grandes marques qui constituent ce club (La Poste, Sage, Prosodie, Alptis et Xerox) sont en effet fortement engagées dans un processus de transformation de leurs méthodes commerciales. Elles relèvent ainsi mieux les défis de cibles de plus en plus utilisatrices des canaux digitaux et en particulier des réseaux sociaux.
Mais le social selling, c’est quoi ? Tout simplement une méthode pour capter des clients en introduisant le digital et en particulier les médias sociaux dans la globalité du processus commercial, notamment en BtoB. Nombre d’études démontrent en effet à quel point le « purchase funnel » de ce marché a profondément changé. Qui aurait dit il y a encore peu que 60 à 80% du processus d’achat se ferait aujourd’hui sans l’intervention directe d’un vendeur !
Le défi est à présent de capter l’attention des cibles puis de faire grandir peu à peu leur intérêt. Interactions et contenus à valeur ajoutée vont permettre au commercial d’intervenir au bon moment, lorsque le lead est suffisamment mature. Le social selling rénove ainsi en profondeur des modèles de vente au sein desquels le commercial reprend l’initiative en devenant influenceur autant que carrefour de connaissances. Pour atteindre cet objectif, les réseaux Linkedin et Twitter constituent des outils évidents de mise en relation autant que d’amplification des discours commerciaux. Le changement est profond. Le commercial doit abandonner la communication descendante, centrée sur l’offre pour devenir une source incontournable d’informations et de solutions qui amèneront ses cibles à s’adresser à lui spontanément lorsque la maturité d’un projet sera suffisante.
L’événement organisé par l’Acsel et le club Social Business Makers, au travers de la bonne parole des commerciaux qui ont témoignés a mis en évidence une série de bonnes pratiques et de clés de succès.
– Importance du SSI Linkedin (Social Selling Index) qui mesure le niveau d’influence du commercial au sein de son secteur. Vous voulez évaluer votre SSI ? Il vous suffit de cliquer ici. Nombre de commerciaux présents lors de cet événement ont mis en évidence un SSI supérieur à 80. Respect !
– Nul besoin d’être geek pour se mettre au social selling. Il faut d’abord et avant tout avoir envie de faire évoluer ses pratiques et être un peu patient. Tous les commericaux ayant pris la parole lors de l’événement l’ont répété : la démarche doit se construire pas à pas. Cette démarche est apprenante et s’améliore chaque jour par l’expérimentation.
– La démarche social selling est une clé de différenciation, fondée sur une démarche Customer Centric plus engageante. Agilité, réactivité sont des ingrédients nécessaires pour alimenter la performance de la méthode.
– La force d’un réseau large et en permanence évolutif n’est pas suffisante. Le social selling oblige aussi à penser contenus car eux seuls, par leur intérêt, sont de nature à engager durablement les cibles du commercial.
– Le social selling n’est pas une solution ponctuelle. Elle nécessite de la permanence dans l’effort. Ainsi que le disait Hervé Leroux lors de l’événement : les réseaux sociaux c’est comme les abdos. La régularité est la clé du succès.
– Inmails Linkedin, outils de programmation des publications comme Hootsuite, constituent des accélérateurs d’une démarche social selling mais la technologie doit aussi s’appuyer sur une approche structurée, organisée favorisant notamment l’alignement des ventes et du marketing pour garantir un pipeline de contenus adaptés, riches et en permanence actualisés.
Soyons clairs et répétons le, il faut être motivé, patient, persévérant pour prendre le chemin qui va faire de vous un maître du social selling mais le jeu en vaut la chandelle. Tous les intervenants de la matinée ont reconnus ses effets positifs sur la performance commerciale. Le social selling fait émerger des vendeurs 3.0, plus experts, mieux tournés vers leurs cibles, prospects ou clients. Que la démarche soit initiée dans une logique Top Down ou à l’origine de quelques commerciaux osant s’aventurer les premiers sur cette nouvelle route, elle change en profondeur la place et le rôle des ventes dans la stratégie de l’entreprise.
Vous n’osez pas y aller ? Vous avez peur de vous tromper ? Ayez donc en tête une phrase de Marie Content, CDO de l’assureur Alptis (@MContent) qui disait en conclusion de l’événement Acsel : Allez-y, lancez vous, et si vous vous trompez ce n’est pas grave. Il est plus facile de demander pardon que demander la permission.
Si vous voulez aller plus loin et comprendre autant les origines, les enjeux que les pratiques du Social Selling, je vous recommande le très bon livre de Sylvie Lachkar (@Sylswan) et Hervé Kabla (@HerveKabla) aux éditions Kawa – Le social selling expliqué à mon boss.
Vous avez une expérience réussie, une bonne pratique social selling à partager, n’hésitez pas. La collaboration est aussi une clé de réussite du social selling.