Revente de luxe : le luxe ne s’arrête plus à la caisse
Dans un monde en constante évolution sous l’effet de la transformation numérique, l’industrie du luxe n’échappe pas à la règle. Alors que les ventes de luxe stagnent, le marché de la revente de luxe est en plein essor. En quelques clics, les clients peuvent désormais trouver des articles de luxe personnels d’occasion, comme des sacs, des chaussures et des bijoux, de leurs marques préférées. Que disent les données, et comment les marques réagissent-elles ?
Deux marchés, deux directions
Bien que le marché soit toujours considéré comme relativement stable, Bain & Company et Altagamma estiment un léger recul des biens de luxe personnels, de 364 milliards d’euros en 2024 à environ 358 milliards en 2025. La revente raconte une autre histoire : BCG et Vestiaire Collective estiment que la mode et le luxe de seconde main croissent de 10 % par an, soit trois fois plus vite que le neuf, et pourraient atteindre 360 milliards de dollars d’ici 2030.
Les motivations des acheteurs
Quand ils cherchent des articles de luxe personnels, les clients se tournent-ils vers la seconde main ? Dans une enquête de BCG menée auprès de 7 800 membres de Vestiaire Collective, près de 80 % citent l’accessibilité financière comme une motivation. Et 66 % apprécient que la revente leur permette de découvrir de nouvelles marques.
Si l’accessibilité financière joue un rôle, ces clients ne sont pas des nouveaux venus dans l’univers du luxe. Au contraire : selon McKinsey, ce sont les consommateurs de luxe établis qui sont les acheteurs de seconde main les plus actifs.
Pensé pour le digital
Pour les articles de luxe de seconde main, plus de la moitié des achats (55 %) se font sur des plateformes multimarques en ligne comme Vestiaire Collective et The RealReal (BCG × Vestiaire Collective, 2025). Même d’occasion, l’article convoité n’est qu’à un clic, sans avoir à écumer d’innombrables boutiques et magasins de seconde main.
Les marques de luxe commencent à réagir
L’essor de la revente en ligne est-il une menace pour les plateformes de luxe traditionnelles ? Tout dépend de la stratégie des marques et de leur volonté de s’adapter. Chloé, par exemple, dote ses pièces d’une identité numérique, et les clients qui revendent sur Vestiaire Collective reçoivent un avoir (Chloé). Alexander McQueen, dans le cadre d’un programme lancé en 2021, authentifie les pièces de clients sélectionnés, leur remet un avoir et laisse Vestiaire Collective les revendre (Business of Fashion, 2021).
L’enjeu est de taille : McKinsey avertit que les marques qui ignorent la revente risquent d’« abandonner le contrôle de la perception de la valeur à long terme ».
Conclusion
L’industrie du luxe n’a pas à voir la revente comme une menace, mais plutôt comme une occasion de développer et de renforcer sa propre stratégie. La première vente n’est plus la fin de la relation. Les avoirs font revenir les revendeurs, et la revente fait découvrir la marque à de nouveaux clients.