Dans cet article de blog nous allons envisager ce qu’est une stratégie d’Inbound Marketing et comment la mettre en œuvre ?
Cette technique, qui s’oppose à l’Outbound Marketing, ou marketing traditionnel, consiste à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le démarcher. L’objectif de l’Inbound Marketing est d’attirer des prospects avec du contenu de qualité pour, ensuite, les convertir en clients.
Son origine remonte à 2006 : date à laquelle l’éditeur de logiciel Hubspot invente le terme.
Comment mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing en
4 étapes ?
Mixant, dès le départ, blogs, réseaux sociaux et référencement, l’Inbound Marketing repose sur une approche du marketing digital souple, déployée en 4 étapes.
Les objectifs de la démarche
- Générer du trafic, en devenant son propre média et en construisant une audience qualifiée.
- Identifier les visiteurs sur son site et recueillir des informations de contact.
- Convertir le prospect en client, en l’accompagnant dans son processus de décision jusqu’à la vente.
- Fidéliser et engager le client en l’amenant à devenir un ambassadeur de la marque.
Etape n°1 : faire en sorte d’être trouvé par vos cibles et générer du trafic sur votre site internet
- Ceci passe par la rédaction d’articles de blog de qualité. Ils permettent de dynamiser le trafic de votre site. Les moteurs de recherche sont sensibles aux contenus frais ou rafraichis régulièrement ; vous multipliez les mots clés pertinents pour vos cibles et vous fidélisez votre audience.
- L’optimisation SEO de votre contenu pour les moteurs de recherche et pour Google.
- L’utilisation des réseaux sociaux pour diffuser votre contenu (Facebook, LinkedIn, Google+, Twitter, Pinterest, You Tube, SlideShare…).
- Les relations presse et la publication d’articles concernant votre entreprise.
Relayées dans la presse comme sur des blogs à forte audience, les actualités qui vous concernent vous permettent de vous faire connaître et de sensibiliser le public à votre offre et à votre expertise. Au même titre que les réseaux sociaux, cette technique constitue une excellente porte d’entrée vers votre site, génératrice de trafic direct. Il faut accorder une attention toute particulière à la présence de liens vers votre site dans les articles publiés.
- L’achat d’espaces média
- La production et la promotion de vidéos
Etape n°2 : transformer ses visiteurs en prospects
- Inciter vos prospects à l’action avec des call-to-actions, à la fin de chacun de vos articles de blog et sur les pages les plus stratégiques de votre site. Votre site internet doit permettre à vos prospects de laisser une trace, signe d’engagement.
- La création de « landing pages » ou pages d’accueil spécifiques. Ces pages permettent la personnalisation de l’expérience utilisateur. Elles présentent l’ensemble des informations nécessaires pour amener l’internaute à une action ou à une transaction. Il est nécessaire de multiplier des pages d’atterrissage proposant des contenus premium : livre blanc, inscription à une newsletter, suivi sur les réseaux sociaux…pour être en mesure d’identifier les visiteurs susceptibles d’être intêressés par votre offre.
- Le « lead nurturing » ou culture des contacts. Le leadnurturing, qui peut être imparfaitement traduit comme l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects, est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. Une fois identifié, un prospect doit être accompagné dans la découverte de votre offre par la mise en place d’un programme dédié, par mail ou téléphone.
- Le marketing automation ou marketing automatisé permet de relancer efficacement ses prospects, notamment par l’envoi de mails automatiques.
- Analytics : suivre régulièrement les statistiques de votre site permet d’être réactifs quant aux éventuels ajustements à faire pour optimiser sa performance.
Etape n°3 : convertir ses prospects en clients
- L’emailing : que cela soit pour recruter des prospects sur des bases tierces ou pour fidéliser et nourrir des prospects et clients existants, l’email reste un outil extrêmement performant. Envoi d’une newsletter, relances commerciales après le téléchargement d’un livre blanc, proposition de rdv après l’envoi d’une proposition commerciale, cross-selling, up-selling, etc.
- Les témoignages clients : la diffusion de témoignages clients est gage de confiance pour un prospect et tend à le rassurer avant son achat.
- La prise de contact classique par téléphone pour les prospects les plus « mûrs ».
- CRM : proposer des offres personnalisées aux clients
Etape n°4 : fidéliser et engager ses clients
- Evènements : organiser des évènements pour vos meilleurs clients permet de convertir ces clients en fidèles ambassadeurs, grâce à des attentions personnalisées.
- Enquête de satisfaction : diffuser régulièrement des enquêtes de satisfaction permet à la fois d’entretenir vos relations avec vos clients, de connaître leurs impressions concernant vos produits et services, et d’évaluer leur capacité à vous recommander auprès de leur réseau.
Une stratégie d’inbound marketing vous permet de créer une véritable relation avec vos propspects. Elle permet d’adopter un marketing personnalisé et non intrusif, tout en abattant la frontière entre votre entreprise (ou votre marque) et votre cible.
L’inbound marketing s’appuie, en grande partie, sur la création d’un contenu à valeur ajoutée.
Le marketing du contenu, ou content marketing et le storytelling sont la clé d’une stratégie d’Inbound Marketing. La publication régulière de contenu, permet, en effet, de revenir aux fondamentaux du marketing, pour vous différencier durablement de vos concurrents, en insufflant votre identité et vos valeurs pour créer une relation forte avec vos prospects et clients. Présentez votre entreprise, illustrez votre savoir-faire, votre connaissance de votre marché et de celui de vos clients. Le contenu permet de souligner votre expertise et vous positionne comme référent sur votre domaine. Mais aussi, et surtout, de fournir aux visiteurs l’information qu’ils recherchent pour procéder à un acte d’achat.
Votre site Internet a pour vocation de présenter votre offre de façon claire, via la création de contenus pertinents, captivants et déclencheurs d’actions.
Articles de blogs, newletters, webinars, livres blancs, e-books ou encore infographies seront des moyens pour promouvoir une offre au-delà de votre sphère d’influence traditionnelle et d’attirer vos prospects vers votre site Internet.
Vous ne manquerez pas d’assurer la promotion de vos contenus via les canaux et les réseaux adaptés à votre activité. L’idée est d’aller toucher vos cibles là où elles sont, au bon moment et avec la bonne information. Facebook, Twitter, Linkedin, Goggle +, SlideShare, forums et groupes professionnels, il est important d’adapter chaque message aux relais choisis, afin de favoriser l’engagement de vos cibles.
Si la production de contenus et la mise en place d’un blog sont indispensable pour construire votre image de marque et fidéliser votre communauté, ils ne manqueront pas d’améliorer votre référencement naturel à travers la multiplication des mots clés identifiés par les moteurs de recherche. Permettre le partage viral des contenus et de la marque à travers les médias sociaux assurera, par ailleurs, l’amélioration de votre référencement naturel à travers des liens entrants provenant d’autres sites faisant référence aux contenus produits. Pour réussir sa stratégie d’Inbound Marketing, le trio gagnant est donc: blog, SEO et réseaux sociaux.