Influence et manipulation est un livre de Robert Cialdini, professeur de psychologie sociale à l’Université d’Arizona. Publié pour la première fois en 1984, il a été traduit en plus de 30 langues et s’est vendu à plus de 4 millions d’exemplaires dans le monde.
Le livre explique les principes de base de la persuasion et de la manipulation. Il se fonde sur les recherches de Cialdini et d’autres psychologues sociaux, et fournit des exemples concrets de la façon dont ces principes sont utilisés dans la vie quotidienne.
Les six principes de persuasion.
Cialdini identifie six principes de persuasion qui sont utilisés par les spécialistes du marketing, les politiciens, les vendeurs et d’autres personnes qui souhaitent influencer les autres. Ces principes sont les suivants :
– L’engagement et la cohérence: les gens sont plus susceptibles de faire quelque chose s’ils se sont déjà engagés à le faire. Par exemple, si vous demandez à quelqu’un de signer une pétition, il sera plus susceptible de le faire s’il a déjà signé votre livre d’or.
– L’engagement et la cohérence
La réciprocité: les gens se sentent obligés de rendre ce qu’ils ont reçu. Par exemple, si quelqu’un vous fait un cadeau, vous serez plus susceptible de lui faire un cadeau en retour.
– L’autorité
La rareté: les gens sont plus susceptibles de désirer quelque chose s’ils pensent que c’est rare. Par exemple, les gens sont plus susceptibles de vouloir acheter un produit s’ils pensent qu’il est en vente pour une durée limitée.
L’appât: les gens sont plus susceptibles d’acheter quelque chose s’ils pensent qu’ils font une bonne affaire. Par exemple, les gens sont plus susceptibles d’acheter un produit s’il est accompagné d’un cadeau gratuit.
La sympathie: les gens sont plus susceptibles d’être influencés par ceux qu’ils aiment ou qu’ils respectent. Par exemple, les gens sont plus susceptibles de faire un don à une association caritative si ils se sentent liés à la cause qu’elle défend.
Comment se défendre contre la manipulation ?
Cialdini fournit également des conseils sur la façon de se défendre contre la manipulation. Il recommande notamment de :
– Être conscient des principes de persuasion. Si vous connaissez les principes de persuasion, vous serez mieux à même de les identifier lorsque vous les verrez utilisés.
– Prendre votre temps. Ne vous laissez pas pousser à prendre des décisions hâtives.
– Comparer les offres. Ne vous contentez pas de la première offre que vous recevez.
– Demander conseil à quelqu’un que vous respectez. Si vous avez des doutes, demandez conseil à un ami, un membre de la famille ou un conseiller.