Robert Cialdini, professeur de psychologie sociale à l’Université d’Arizona, a écrit « Influence et manipulation« . Publié pour la première fois en 1984, le livre a été traduit en plus de 30 langues et a vendu plus de 4 millions d’exemplaires dans le monde.
Le livre, fondé sur les recherches de Cialdini et d’autres psychologues sociaux, explique les principes de base de la persuasion et de la manipulation. Il offre des exemples concrets de l’utilisation quotidienne de ces principes.
Devient :
Le livre explique les principes de base de la persuasion et de la manipulation, en se fondant sur les recherches de Cialdini et d’autres psychologues sociaux. Il fournit des exemples concrets de l’utilisation quotidienne de ces principes.
Les six principes de persuasion.
Les six principes de persuasion identifiés par Cialdini sont utilisés par les spécialistes du marketing, les politiciens, les vendeurs et d’autres personnes cherchant à influencer autrui. Ces principes sont les suivants :
L’engagement et la cohérence : les gens sont plus susceptibles de faire quelque chose s’ils se sont déjà engagés à le faire. Par exemple, si vous demandez à quelqu’un de signer une pétition, il sera plus susceptible de le faire s’il a déjà signé votre livre d’or.
Devient :
L’engagement et la cohérence rendent les gens plus susceptibles de faire quelque chose s’ils se sont déjà engagés à le faire. Par exemple, quelqu’un signera plus volontiers une pétition s’il a déjà signé votre livre d’or.
– L’engagement et la cohérence
La réciprocité: les gens se sentent obligés de rendre ce qu’ils ont reçu. Par exemple, si quelqu’un vous fait un cadeau, vous serez plus susceptible de lui faire un cadeau en retour.
– L’autorité
La rareté incite les gens à désirer davantage quelque chose s’ils pensent que c’est rare. Par exemple, ils voudront plus acheter un produit s’ils croient qu’il est en vente pour une durée limitée.
L’appât incite les gens à acheter quelque chose s’ils pensent faire une bonne affaire. Par exemple, ils achèteront plus volontiers un produit s’il est accompagné d’un cadeau gratuit.
La sympathie incite les gens à être influencés par ceux qu’ils aiment ou respectent. Par exemple, ils feront plus volontiers un don à une association caritative s’ils se sentent liés à la cause qu’elle défend.
Comment se défendre contre la manipulation ?
Cialdini fournit également des conseils sur la façon de se défendre contre la manipulation. Il recommande notamment de :
– Être conscient des principes de persuasion. Si vous connaissez les principes de persuasion, vous serez mieux à même de les identifier lorsque vous les verrez utilisés.
– Prendre votre temps. Ne vous laissez pas pousser à prendre des décisions hâtives.
– Comparer les offres. Ne vous contentez pas de la première offre que vous recevez.
– Demander conseil à quelqu’un que vous respectez. Si vous avez des doutes, demandez conseil à un ami, un membre de la famille ou un conseiller.