Le marketing joue un rôle central dans notre société moderne, en particulier lorsqu’il s’agit des décisions d’achat. Au fil des décennies, les stratégies marketing ont évolué, utilisant des méthodes de plus en plus sophistiquées pour capter l’attention des consommateurs et influencer leurs choix. En comprenant le pouvoir des émotions, de la persuasion et des besoins, les marques parviennent à façonner la perception des consommateurs et à les orienter vers des produits ou services spécifiques. Mais comment ce phénomène fonctionne-t-il concrètement ? Et jusqu’à quel point le marketing influence-t-il vraiment nos décisions d’achat ?

L’influence des émotions dans les décisions d’achat

L’un des leviers les plus puissants du marketing est l’émotion. Les consommateurs prennent souvent des décisions d’achat basées sur leurs émotions plutôt que sur la logique pure. Les publicités qui racontent une histoire captivante, suscitent la nostalgie ou touchent à des valeurs profondes telles que l’amour, la famille ou l’accomplissement personnel ont un impact majeur sur les acheteurs potentiels. Des études montrent que les émotions jouent un rôle essentiel dans 95% de nos décisions d’achat. Ainsi, les marques qui savent utiliser cette dimension affective à leur avantage créent un lien fort avec leur public cible.

Prenons par exemple les campagnes publicitaires pour des voitures ou des parfums. Elles ne se concentrent pas uniquement sur les caractéristiques techniques, mais insistent plutôt sur le mode de vie, les aspirations ou les rêves auxquels le produit est associé. Une voiture devient alors le symbole de la liberté ou du statut social, tandis qu’un parfum évoque la séduction ou l’élégance. Ainsi le prospect va se détacher de l’aspect matériel de l’objet et se concentré sur l’émotion que la publicité va lui provoquer. 

Le pouvoir des influenceurs

Avec l’émergence des réseaux sociaux, la preuve sociale a pris une importance croissante dans les décisions d’achat. Le principe est simple : les individus ont tendance à faire confiance aux recommandations et aux comportements des autres pour prendre des décisions. Cela explique l’essor des influenceurs, qui peuvent, par un simple post ou une vidéo, inciter des milliers, voire des millions de personnes à acheter un produit.

Le marketing d’influence a complètement redéfini la manière dont les entreprises communiquent avec leur audience. Des marques collaborent avec des influenceurs pour promouvoir leurs produits de façon plus authentique et plus personnelle. Les consommateurs, en voyant quelqu’un qu’ils apprécient et qu’ils considèrent comme fiable utiliser un produit, sont plus enclins à vouloir l’essayer eux-mêmes.

Selon une étude de Statista, les influenceurs ont une influence particulièrement marquée au Brésil, en Inde et en Chine. Au Brésil et en Inde, plus de 40 % des internautes déclarent avoir acheté un produit suite à une promotion d’influenceurs, une proportion en hausse ces dernières années. En Chine, bien que ce chiffre ait diminué, il reste élevé à 34 %. En revanche, en Europe et en Amérique du Nord, l’influence des recommandations d’achat des influenceurs est moins forte mais en progression, touchant entre 15 % et 25 % des internautes en 2023. La France se distingue avec le taux le plus bas des pays étudiés.

Le rôle des promotions et des offres attractives

Malgré l’émergence des influenceurs, les promotions et les offres spéciales restent des outils incontournables du marketing pour inciter les consommateurs à passer à l’acte d’achat. Les réductions, les offres à durée limitée, les cadeaux ou les produits exclusifs créent un sentiment d’urgence ou de rareté, poussant ainsi les consommateurs à prendre une décision rapidement. Le marketing comportemental joue ici un rôle essentiel en exploitant des biais cognitifs tels que la peur de manquer une bonne affaire (le fameux « FOMO », ou Fear Of Missing Out).

Par exemple, les ventes flash en ligne, accompagnées de comptes à rebours, ont tendance à stimuler l’achat impulsif. Les consommateurs, craignant que l’offre ne disparaisse, achètent souvent sans avoir pris le temps de réfléchir longuement à leur décision.

Voici selon Faster Capital les impacts que peuvent avoir les promotions et les offres attractives sur le comportement des consommateurs.