Fiche de lecture : « Le Growth Hacking »

Vous gérez un business ou vous voulez créer un site web, un e-commerce, une entreprise ? Vous connaissez le marketing conventionnel ? Le livre vous présente la méthode du Growth Hacking pour booster l’activité de votre affaire et doubler la concurrence par des actions concrètes en 8 semaines. Bonne lecture !

Le Growth Hacking traite de quel sujet ? 

Les auteurs écrivent en 2020 la seconde édition du livre « Le Growth Hacking : 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects » après une première édition en 2017. Il augmente en volume de texte de 30% et s’enrichit des évolutions du marketing, d’expériences des auteurs et des retours des 3 000 lecteurs de la première édition.

L’ouvrage révèle un programme d’actions qui se fonde sur la méthode du Growth Hacking. Il permet au lecteur de lancer un produit ou une offre de services. Il précise comment créer sa structure pour vendre et croître avec vélocité. Il s’applique en particulier à des projets sur Internet. Le livre parle des techniques récentes du marketing sans préciser les fondamentaux et prévient que le Growth Hacking ne représente pas une recette miracle, mais il nécessite de la créativité et une réflexion stratégique.

Ne partez pas sans plan de bataille : sur un marché, il y a toujours des concurrents plus faibles… Ces entreprises sont soit dépassées technologiquement, soit en retard sur l’application des nouvelles techniques de marketing digital, soit dans la tourmente. Vous devez donner une bonne raison à leurs clients de changer leurs habitudes, tout en réduisant le risque de changer de fournisseur. Il faut donc construire un arsenal d’outils d’aide à la vente pour à la fois séduire de manière factuelle et émotionnelle les clients de vos concurrents.

Le Growth Hacking, les auteurs

Architecture du livre Le Growth Hacking

Le livre présente un programme comme un entrainement sur 8 semaines pour maîtriser des techniques qui boostent une affaire. Chaque semaine constitue un chapitre et débute par un briefing, se subdivise en 3 à 7 paragraphes numérotés qui constituent des entrainements et se conclue par une mission concrète de 3 à 5 actions à réaliser en 2 ou 3 jours pour réaliser le thème de la semaine. L’ouvrage détaille des cas pratiques, des astuces de Growth Hacker et des exemples concrets relatifs à des business web. Enfin, il précise que les méthodes et techniques expliquées resteront pérennes même si certaines astuces peuvent devenir inefficaces du fait de l’évolution du web.

Pour finir, le livre dispose d’un espace privé sur le web avec des contenus additionnels : le site, TraficCommando.com. Celui-ci offre aussi un coaching vidéo et la possibilité d’échanger avec d’autres lecteurs. Enfin il présente un entrainement renforcé de 8 heures.

Le Growth Hacking, sommaire

Le livre possède les mêmes titres de semaine, leur sujet et les entrainements. La liste suivante présente le sujet des chapitres :

Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

L’auteur débute par une définition du Growth Hacking : une démarche structurée et parfois non conventionnelle pour accélérer la croissance. La méthode s’avère efficace pour les startups à petit budget. Ensuite, il décrit le hacking comme le fait de trouver des astuces avec une certaine prise de risques pour aller plus vite.

Il cite en exemple, le gain obtenu en 1992 par Stefan Mandel qui prend le risque d’acheter des millions de billets de loto pour gagner le gros lot de 27 millions.

Le framework AARRR représente le cycle des ventes : ​

Il précise que les étapes du framework doivent aboutir sur une optimisation maximum et fournit des détails sur chacune des étapes qui s’appliquent à un e-commerce. L’auteur ajoute que suivre trop d’indicateurs peut nuire à l’activité, il préconise d’appliquer la formule One Metric That Matter ou OMTM. En plus d’une méthode, le Growth Hacking relève d’un état d’esprit inventif et qui procède selon l’expression : test, fail and learn.

Le Growth Hacking semaine 1 : Avant de vous lancer dans la bataille 

Cette semaine vous apprend comment valider un concept, cibler les bons prospects et tester votre produit. Le Growth Hacking place le client au centre du business, il utilise la méthode Agile avec un produit évolutif. Si développer un avantage concurrentiel dure un certain temps, il existe quelques méthodes pour disrupter un marché. L’auteur décrit celle de « l’océan bleu » utilisée par Apple, Free ou Airbnb, celle de « la vache pourpre », enfin le « Judo Marketing » utilisé par Dunkan.

1. Définir sa cible avec la méthode des personas

L’auteur explique comment créer des personas, tester leur pertinence sur les réseaux sociaux et identifier des influenceurs afin d’établir un parcours client le plus exact possible. Il précise comment obtenir une vision du processus de vente, de l’information jusqu’à l’achat en incluant le SAV. Cette démarche concrétise le ‘Sales Funnel’ ou entonnoir de vente. L’auteur suggère de considérer les offres de repli.  

2. Comment être sûr de répondre aux besoins du client ?

Pour l’élaboration d’un produit minimum viable, l’auteur propose de réaliser une étude qualitative, un prototype et une étude quantitative. Pour modéliser une application, le site JustInMind.com permet de créer une maquette de produit. Puis il contacte une dizaine de prospects pour la tester afin d’obtenir un feedback. Enfin, l’étude quantitative sur le prix se fait au moyen de Google Ads pour obtenir 5 informations qu’il détaille et aussi à l’aide de Google Trends. Il explique comment réaliser une étude par une campagne publicitaire associée à une landing page qui présente l’offre pour moins de 500 €.

3. La communication et l’expérience client, les clés de la réussite !

Cette partie contient une définition de l’Unique Selling Proposition et 3 questions dont les réponses vous permettent d’établir votre USP. Puis vous la décrivez par un pitch concis qui s’écrit sous la forme : Nom du produit + 5 autres éléments constitutifs. Sur TraficCommando.com il existe une vidéo de 25 minutes qui explique comment réussir une USP et un pitch.

Votre mission : Vous lecteur devez effectuer les 4 actions listées sur 2 jours pour réaliser les entrainements de la semaine 1 qui confirmeront que votre offre répond à un marché solvable.

Le Growth Hacking semaine 2 : Mettez en place votre camp de base

Le briefing

1. L’équipement de base du Growth Hacker

L’auteur donne un lien vers un site qui présente 150 outils utiles. En complément le lecteur trouvera une liste de 150 outils actualisée régulièrement sur TraficCommando.com. Pour aider le lecteur à créer son arsenal, il propose aussi des solutions avec leur prix et leur spécificité :

Enfin 1 astuce : L’auteur propose 3 sites où trouver des prestataires low cost à gérer selon la qualité fournie.

2. Le terrassement du camp de base et le tunnel de vente

Il s’agit de déterminer une offre, un parcours client et des contre-mesures en cas d’inefficacité. L’auteur suggère d’utiliser un site de vente avec un blog et de débuter par une Landing Page produit ou formulaire. Il décrit une structure de site idéale.

Ensuite il donne des informations pour la création du funnel de vente qui représente la méthode pour vendre une offre. Il ajoute des précisions pour une offre complexe de type pack. Par exemple, celui-ci peut inclure une communication avec des incitations à l’achat par l’urgence. De plus, s’agit-il de vendre un produit de 10 ou de 6 000 € ? Enfin il présente la création du funnel en 6 étapes.

3. Construire une landing page qui convertit

L’auteur donne une définition de la Landing Page et une description des informations qu’elle contient. Elle constitue une page spécifique créée pour un objectif, une cible, un positionnement, un produit précis, avec une possible association avec une campagne de publicité. Puis il présente la différence entre une Landing Page et un site web : un objectif précis de conversion conduit à une architecture particulière.

Ensuite l’auteur expose une méthode de création : il insiste sur le Copywriting et propose plusieurs sites en guise d’outils de création. Il valorise aussi l’optimisation et le tracking.

4. Dopez la conversion de votre site web

L’auteur recommande une liste d’outils pour utiliser les fonctionnalités suivantes :

• Chat proactif et propose des solutions
• Pop-ups à format slide-in sur un scroll
• Notifications via le navigateur

Astuce : Lors de l’affichage d’une pop-up, prendre en compte la durée de navigation s’avère efficace.

5. Le marketing automation

Le livre définit le Marketing Automation et conseille des outils. Le procédé le plus simple appelé autorépondeur consiste à envoyer des emails prédéfinis à un contact qui a donné ses coordonnées ou un email. L’auteur précise que le Marketing Automation doit prendre en considération une segmentation comportementale des prospects pour établir des scénarios d’emails séquencés.

Astuce : Comment récupérer des témoignages client ?

Votre mission sur 3 jours :

1. Créer un site avec un design agréable
2. Réalisez une Landing Page
3. Mettre en place un Test A/B sur la Landing Page
4. Installer un chat et des pop-ups
5. Etablir une séquence d’emails automatisés

Le Growth Hacking semaine 3 : Recrutez rapidement vos premiers prospects

Le briefing

1. Comment construire une campagne Google Ads rentable ?

Pour réaliser une campagne de publicité l’auteur donne 7 conseils :

Enfin, il ajoute une fiche pratique pour préparer sa campagne et 2 exemples.

2. Réaliser une étude de marché et générer des leads grâce à Facebook Ads

L’auteur explique la différence en Facebook Ads et Google Ads. Dans cette partie il décrit comment lancer une campagne Facebook Ads. Une étude de marché permet de répondre à 3 questions précisées relatives à l’offre.

Il fournit des détails pour :

• Paramétrer un compte
• Etablir un parcours séquencé afin de concrétiser l’action que le prospect doit réaliser
• Obtenir des données qui mesurent les conversions
• Comment et où créer une conversion personnalisée

En complément, il propose une vidéo sur le pixel sur TraficCommando.com. L’auteur précise les 2 types de conversion qui existent dans Facebook. Il apporte des informations sur le comportement de ce réseau après avoir déterminé une audience et un type d’objectif.

Il explique de plus :

• Comment répartir le budget
• Quel est le bon type d’audience
• Quelle est la structure d’une publicité
• Comment tester une publicité pour l’optimiser
• Qu’est-ce qu’un bon CTR

Il raconte en exemple la stratégie de publicités de la startup Loha qui met en relation des artistes et des organisateurs d’événements.

Astuce de Growth Hacker : Comment créer des visuels ? Il liste aussi une dizaine d’astuces pour une bonne publicité avec des points de vigilance et des définitions de métrique.

3. LinkedIn, Twitter, Snapchat… des challengers à tester !

L’auteur dit quand utiliser les autres réseaux : LinkedIn, Bing, Twitter, Snapchat, Taboola & Outbrain, leur coût et leur spécificité. Il ajoute l’intérêt d’utiliser l’IP Tracking en B2B et fournit une liste de 6 outils avec leur prix. Il suggère d’acheter des leads et donne 4 vendeurs.

4. Le SEO hyperciblé

Pour faciliter la phase d’achat, l’auteur propose plusieurs moyens et un profiling des acheteurs répartis en 4 types. Puis il présente en quelques lignes l’exemple de Frédéric qui réalise la promotion d’un éditeur de solution de CRM avec les types de pages qu’il a créées.  

5. Basez votre succès sur vos collaborateurs et leurs contacts

Les réseaux sociaux permettent de conduire des actions virales pour créer un effet de levier. L’auteur propose d’augmenter la visibilité d’un site e-commerce par un système de réseau et un partage de contenu. Il s’agit d’améliorer l’efficacité d’un e-commerce par le bouche-à-oreille. L’exemple de Frédéric explique la mise en place d’un processus de Social Selling en entreprise.

Votre mission : Trois actions conduiront à l’analyse de la performance d’une Landing Page.

Le Growth Hacking semaine 4 : Faites de la Blitzkrieg grâce au content hacking

Le briefing

1. Produire du contenu pour plaire à Google et à vos prospects

L’auteur rappelle les 2 règles essentielles du SEO relatives au contenu, puis il détaille deux stratégies pour le choix des mots-clés et 3 outils pour les trouver. Une fiche pratique présente l’essentiel du référencement naturel SEO. Ensuite il précise pourquoi utiliser des contenus existants et propose 3 sites pour transformer des vidéos en texte. Un exemple montre comment Frédéric, Webmarketeur, a réalisé un audit de contenu existant.

Astuce : Comment trouver du contenu de qualité et pour en savoir plus le lecteur doit se rendre sur TraficCommando.com. En fiche pratique : Comment être sûr d’écrire un bon contenu ?

2. Créez du bon contenu sans vous prendre la tête

Dans cette partie vous trouvez des idées pour produire du contenu de qualité avec rapidité. En exemple : L’auteur explique comment il retranscrit ses web séminaires à l’aide de 6 sites. L’auteur propose 4 outils pour réaliser des screencasts et des podcasts avec leur prix. Pour rendre plus efficace la diffusion de contenu, sur traficcommando.com se trouve une méthode.

Astuce : Utilité des outils de reconnaissance vocale.

3. Le contenu qui attire du trafic

4. Cherchez le trafic chez les influenceurs

Après la production du contenu, une réflexion sur sa diffusion s’impose. Une jeune entreprise comme une start-up ne bénéficie pas d’une forte réputation. La solution réside dans le ‘guest posting’. Une fiche pratique explique comment faire du guest posting en 10 points.

5. Faites du neuf avec du vieux

Trois stratégies détaillées propulsent votre contenu en lumière.

Votre mission : Quatre actions sélectionneront des moyens de content hacking qui impacteront votre business.

Le Growth Hacking semaine 5 : Recrutez des mercenaires !

Le briefing :

« Seul on va plus vite, mais à deux on va plus loin. »

Il s’agit de recruter des personnes qui vont réaliser des tâches déléguées et qui vont vendre à votre place parfois gratuitement. L’auteur les appelle vos mercenaires !

1. Recrutez des mercenaires en content hacking

Il s’agit de démultiplier la production de contenu par 2, 3 ou 4. En cas pratique le livre dit comment recruter des rédacteurs d’articles et propose 5 sites.

Astuce : Comment contourner les difficultés d’achats de liens.

2. Mettez en place des alliances

Réussir en solo sur le Web s’avère ardu. Le livre expose une méthode pour trouver des alliés : par des Pod, ou des Master Mind. En exemples, Sylvain réalise un site collaboratif et Frédéric participe à un Pod ou groupe privé de partage de contenu. L’auteur propose un site.

3. Créez un programme d’affiliation

L’affiliation améliore la visibilité, il existe des solutions clé en main, le livre propose 4 sites avec les tarifs.

4. Les parrainages

Pour augmenter le bouche-à-oreille de façon exponentielle, l’ouvrage conseille d’utiliser les programmes de recommandation payants ou gratuits. En exemple suit une description de Dropbox.

5. Acheter des liens

Le gain de temps sur la construction du SEO s’obtient par l’achat de sites Internet à bonne réputation et abandonnés. Le livre dévoile 3 procédés. En exemple le livre dit comment vérifier qu’un site est de qualité ou sanctionné par Google ?

6. Apprenez à flatter les ego

Le livre présente 7 procédés pour plaire à des influenceurs afin de gagner en visibilité.

7. Faire appel à un programmeur freelance et à des assistants low cost

L’auteur parle de 3 sites qui proposent des programmeurs Freelance ou des assistants. En exemple : Une personne recrutée gère une partie du site.

Votre mission : Par 4 actions, vous mettez en place un système qui génère pour vous et de façon autonome davantage de prospects.

Le Growth Hacking semaine 6 : Occupez le terrain

Le briefing

Une rencontre physique aide à gagner un partenariat. L’auteur engage le lecteur à participer ou à créer des événements, à s’inscrire dans des organismes de networking. Il cite deux sites en plus de BNI, un réseau d’entrepreneurs.

1. Devenez un diplomate Growth Hacker

Pour participer à des événements dans votre thématique, 5 moyens expliqués aident à rencontrer des personnes utiles. Le livre donne aussi l’idée d’interviewer des experts du secteur.

2. Devenez un Ninja et volez les clients de vos concurrents

Les clients d’une entreprise accèdent à des offres concurrentes sur Internet, par exemple via les comparatifs. Le Growth Hacking dit de repérer une entreprise à point faible pour prospecter ses clients. A cette fin, le livre décrit 4 procédés et propose d’utiliser LinkedIn avec 2 outils.

Astuce : Les extracteurs permettent d’obtenir des listes de contacts, 6 sites utiles listés.

L’utilisation des témoignages et des sites d’avis comme Trustpilot.com permet d’identifier des clients de la concurrence. L’auteur cite 2 outils de scraping. Le livre propose un lien vers un tutoriel sur le sujet réalisé par un professeur de Growth Hacking. Grâce à Google Ads, utiliser les mots-clés d’un concurrent pour obtenir du trafic venant de sa clientèle s’avère intéressant.

3. Organisez un événement pour être au cœur de votre écosystème

Le livre conseille 5 idées pour créer un événement réussi.

4. Mettez en place des concours et quiz

Trouver une cause philanthropique que vous sponsorisez permet de se faire connaître. Le livre suggère aussi d’envoyer des cadeaux aux influenceurs et décrit 4 stratégies. La viralité d’un concours s’obtient par une incitation à partager un contenu contre une récompense. Le lecteur se voit proposer 4 sites de concours viraux.

5. Jouez les agents doubles sur les groupes Facebook

Comment publier sur Facebook sans passer en spam ? L’auteur révèle sa solution. De plus, il liste quelques bonnes pratiques pour approcher des personnes.

Votre mission : Augmenter votre nombre de contacts qualifiés en 3 actions.

Le Growth Hacking semaine 7 : Automatisez pour lancer une campagne de propagande

Le briefing

1. Les outils de scraping, le missile à tête chercheuse du marketeur

Le scraping permet d’extraire des données d’un site. Le livre cite 4 sites de développement web pour apprendre à écrire des scripts et un site qui fonctionne sans connaissances en code.

2. L’automatisation de processus, les drones du Growth Hacker

L’auteur propose d’utiliser le site Zapier.com pour connecter plus de 300 outils.

3. Les logiciels d’automatisation multi-réseaux sociaux

Le livre cite deux outils qui automatisent les tâches sur plusieurs sites. Jarvee.com permet de souhaiter l’anniversaire d’un contact sur LinkedIn de façon automatisée.

4. Les logiciels d’automatisation du Growth Hacking mono-réseaux sociaux

Une optimisation de l’automatisation s’obtient avec un logiciel mono-réseau. Pour trouver un outil une recherche Google du type : nom-du-réseau growth hacking tool fournira des résultats.

Votre mission : Cette semaine vous réalisez 3 actions.

Le Growth Hacking semaine 8 : La montée en puissance, la clé de la victoire

Le briefing

L’auteur explique comment l’acquisition conduit à la conversion.

1. L’onboarding process

5 phases suivent l’achat d’un nouveau produit. L’auteur exprime les recommandations suivantes pour une relation après-vente avec le client :

En exemple, au lancement d’un CRM Cloud pour les PME, Frédéric explique comment il a géré par e-mail une difficulté d’attrition sur les ventes après 1 an.

Les moments de vérité se répartissent dans l’expérience client. L’auteur propose la lecture du livre ‘Ces moments qui comptent’ de Chip et Dan Heath ou comment transformer un client en fan.

2. Améliorer la rétention et réduire l’attrition

Mettre en place une communauté de clients comme une groupe privé sur Facebook doit :

• Créer une entraide d’utilisation
• Apporter un feedback et des données
• Amener des témoignages
• Rendre l’utilisateur acteur dans le club

Il s’avère bénéfique d’utiliser d’autres canaux que l’e-mail pour contacter vos utilisateurs :

• SMS ou les notifications par navigateur
• Messages vocaux ou par les réseaux
• Relance téléphonique

3. Générer plus de revenus avec le Growth Hacking

Voici une liste d’idées développées pour augmenter le chiffre d’affaires :

En exemple, Frédéric explique sa méthode pour créer un nouveau produit et le faire évoluer. Le livre donne un autre cas concret, comment ajuster une offre de services en fonction de la réaction des clients.

Astuce : Une idée pour améliorer un pack promotionnel.

4. La montée en puissance par le Growth Hacking

La scalabilité consiste à diminuer les coûts d’acquisition des clients. En exemple le livre explique comment rendre son business scalable.

5. Utiliser la gamification pour maintenir la motivation de ses clients

Elle se concrétise par des challenges pour les commerciaux. Des activités ludiques s’ajoutent à une tâche. En exemple, Frédéric explique ce qu’est un Yearly Challenge. Puis l’auteur propose une liste de gains possibles pour le client.

Votre mission : Les 4 actions vous apporteront des revenus par une rétention des clients et une maximisation de vos revenus.

Le Growth Hacking bonus : Optimisez votre business actuel par l’approche AARRR

La méthode vient des startups américaines à ressources limitées qui veulent gagner du temps et des efforts. Le lecteur reçoit les conseils d’éviter de se focaliser sur les ponts négatifs et de considérer aussi un « effet whaou ». Le framework AARRR fournit l’analyse d’un cycle de ventes qui permet de déterminer les actions prioritaires d’amélioration. L’exemple de Frédéric explique comment à l’aide du framework il a réagi à une baisse de trafic due à un changement d’algorithme Google pour relancer son site web. L’auteur précise comment analyser son activité via le framework AARRR. En exemple le livre donne un audit de site web et tri des idées selon la méthode ICE : Impact, Coût, Effort.

Votre mission : 4 actions concrétisent l’analyse du business par le framework AARRR, l’identification d’un Quick Win, la réalisation de 2 de vos idées et des mesures sur le funnel de vente.

Le Growth Hacking le briefing final

Donc en 8 semaines, les actions construisent une croissance forte et assurent la pérennité de votre business. Faire du Growth Hacking signifie être astucieux pour hacker le système. L’auteur insiste sur le fait de bâtir une entreprise sur une bonne réputation. Puis il résume le Growth Hacking en 4 points applicables à des contextes variés : l’optimisation, la mesure, l’esprit créatif et l’automatisation. Le site TraficCommando.com propose des ressources complémentaires. Pour finir, il propose un questionnaire de satisfaction avec un bonus en cas de réponse.

Mon avis sur le livre Le Growth Hacking

Ainsi, avec le framework du Growth Hacking présenté dans cet ouvrage, vous bénéficiez d’un outil simple et efficace pour analyser les forces et faiblesses de votre activité. Je trouve que l’intérêt du livre réside dans la possibilité d’appliquer concrètement et par étapes une méthode de croissance rapide. Grâce à ce livre, vous développez vos compétences pour devenir :