Le digital moteur de croissance pour l’entreprise ? Voilà le thème qui fut abordé lors de la conférence phare du Small Business Tech à l’occasion du salon des entrepreneurs début février 2017. Très populaire, cette conférence a drainé une véritable foule qui a rempli la totalité du grand amphi. C’est dire si le sujet du digital entrepreneur interpelle et que la recherche de conseils autour du numérique attire les créateurs d’entreprise et dirigeants de TPE PME.

Le SmallBusinessTech a été créé il y a 2 ans. Il fédère autour d’un même événement les grands acteurs du numérique français, les dispositifs de soutien, les possibilités de financement et d’accélération des jeunes entreprises. Son ambition est d’apporter un soutien aux entrepreneurs qui souhaitent prendre le virage du numérique de manière concrète et pragmatique. Au Small Business Tech, on parle outils, recherche de solutions et expériences avec ROI !

Cette année, la conférence phare du SBT a réuni un panel d’orateurs du numérique à succès qui se sont exprimés sur le potentiel du digital :

• Olivier COULY Fondateur, EcoWash
• Philippe DE CHANVILLE, Cofondateur, ManoMano
• Christian RAISSON, Co-fondateur, ManoMano
• Frédéric Mazzella, BlaBlaCar
• Antoine JOUTEAU, Directeur général, leboncoin
• Benjamin CARDOSO, Fondateur, LeCab

A leurs côtés, les ténors de la transformation digitale :

•  Olivier DERRIEN, Directeur général France, Salesforce
• Laurent SOLLY, Directeur général France, Facebook
• Marie FENARD, Directrice PME, Google

L’économie française accuse un retard certain dans le digital !

Google a récemment réalisé une étude en partenariat avec Roland Berger intitulée « Notre pays face à la nouvelle donne numérique »

Selon Marie Fénard, Directrice PME de Google, la France fait fasse un paradoxe. Les français sont très connectés et adeptes des usages innovants : 2^ème pays européen utilisateur de l’e-commerce, 2^ème pays européen utilisateur du covoiturage, pays leader en matière de vente entre particuliers, pays leader en matière d’équipement en VOD….Ils sont également très consommateurs sur mobile.

Mais au niveau de l’économie numérique mondiale, la France accuse un retard tant au niveau des structures privées que des services de l’Etat. Beaucoup de petites entreprises traditionnelles n’ont pas de présence commerciale sur la toile et aucune entreprise du CAC 40 est un pure player. Les PME utilisent très insuffisamment le numérique pour la relation clients (absence de site web, pas ou très peu de vente en ligne et absence de présence sur les réseaux sociaux).

Concernant le mobile, les entreprises doivent faire des efforts (27 % des pages lues sur mobile en France vs 41 % en Grande-Bretagne).

Et la transformation numérique semble être un long chemin qui reste à gravir puisque la plupart des petites entreprises utilisent encore des outils informatiques datant d’il y a 10 ou 20 ans.

Au niveau de l’État, la numérisation des services est aussi un gros chantier auquel il faut mettre les moyens. Seules 500 personnes sont aujourd’hui dédiées à la transformation numérique de la France.

Pourtant si ce niveau de numérisation publique privée était multiplié par deux, l’impact sur l’économie française pourrait être énorme !

Et Facebook corrobore les propos de Google sur le faible niveau de digitalisation de la France ! Dans sa dernière étude réalisée en partenariat avec Deloitte « Economie numérique : le digital, une opportunité pour les PME françaises », il est également constaté que les PME sont très en retard en matière de présence et de commercialisation sur le web (site vitrine, réseaux sociaux, vente e-commerce).

En France, les entreprises sont beaucoup moins digitalisées que leurs clients.

Alors que 7 personnes sur 10 ont déjà acheté en ligne, seulement 1 entreprise sur 8 s’intéresse au e-commerce dont la part représente 3% du chiffre d’affaires total des PME françaises. Le potentiel de croissance est immense ! Selon Laurent SOLLY

« En France Facebook c’est 32 millions d’utilisateurs pour plus d’1 millions de PME TPE, c’est le terreau idéal pour générer des leads et créer des communautés ».

Le numérique est devenu un moteur de croissance pour les grandes entreprises et doit l’être pour toutes les PME (y compris les petites) ainsi que pour les start-ups. C’est un levier de performance qui doit devenir une priorité pour elles afin de répondre à des clients connectés et digitalisés en permanence. Des clients dont l’exigence est de retrouver la même qualité de service sur toutes les étapes du parcours d’achat !

Les PME peuvent s’appuyer et suivre les conseils de nombreux startupers français. Voici quelques bonnes pratiques à suivre.

Agilité entrepreneuriale et disruption les clés du succès !

Pour les fondateurs de BlaBlaCar ou de EcoWash la réussite va de pair avec la capacité à être agile, c’est même le B.a.-ba du succès !

Pour un entrepreneur digital, il faut être capable de changer de direction à tout moment. L’important c’est d’être attentif au fonctionnement global de l’appli et d’observer, en temps réel, comment les clients réagissent. L’objectif est de pouvoir corriger les blocages, les points de friction liés à l’inscription ou au paiement. Pour Frédéric et Olivier, il est extrêmement important d’avoir des entreprises rapides et réactives. Ce qui est à la portée des petites structures, un bon point pour elles !

Pour BlaBlaCar tout comme pour LeCab, la veille est essentielle

« il faut avoir les yeux rivés sur le monde ».

En 2011, LeCab a révolutionné le transport avec chauffeur. La start-up est la seule à avoir standardisé la démarche autour de l’offre chauffeur privé à prix fixe tout en garantissant un accompagnement et une dimension sociale pour ses chauffeurs (formation, aide logistique). La start-up a créé 20 000 emplois en quatre ans.

Aujourd’hui, LeCab crée un nouveau service grâce à l’importation d’un concept de start-up lancé à New-York qui combine le service chauffeur privé et la marche à pied toujours à prix fixe quelle que soit la distance parcourue ! L’objectif est de proposer une alternative à la voiture personnelle au taxi et au transport collectif. Des minibus d’une capacité de 6 places, au coût unique de 5 euros par course, déposeront d’un point A à un point B l’utilisateur qui, en contrepartie, devra rejoindre à pied un point de rendez-vous situé sur l’itinéraire du chauffeur.

Pour leboncoin, start-up qu’on ne présente plus, l’agilité de l’entreprise réside dans sa capacité à démocratiser les échanges et le troc en les rendant beaucoup plus faciles d’accès avec la mise en relation directe. On a assisté à une vraie disruption du marché de la petite annonce rendue possible par le digital, l’accessibilité et la gratuité !

Pour Antoine Jouteau, il ne s’agit pas de proposer un concept global mais d’offrir une vraie promesse « votre voisin Damien va bientôt vous vendre son canapé ».

Laurent SOLLY, Directeur général de Facebook, explique que lui aussi a vécu une disruption digitale avec l’explosion du mobile et l’obligation de penser mobile !

Il a fallu s’adapter et repenser l’interface de Facebook pour pourvoir l’embarquer sur smartphone quel que soit le système d’exploitation.

Après le mobile, FB a vécu une nouvelle rupture avec la bascule vers la vidéo dans les messageries (la vidéo représentera que 75 % du trafic à horizon 2020). Le dirigeant de FaceBook partage l’avis des startupers sur l’importance de rester en veille en permanence !

Pour conclure, restez agile et gardez constamment un œil sur la concurrence ! Avoir un coup d’avance pour pouvoir disrupter le marché, être capable d’évoluer à tout moment pour valoriser l’expérience client et rester à l’écoute du marché pour pouvoir démultiplier l’offre de services.

La data :  incontournable levier de croissance pour les PME de demain !

La startup EcoWash est l’exemple de solution innovante alliant collecte de données et service classique de lavage de véhicules.

Créée en 2011, EcoWash révolutionne le lavage auto grâce à une offre écologique et numérique qui propose un lavage sans eau et des services de contrôle d’état des véhicules. Les techniciens, équipés de tablettes sous Android, relèvent des informations concernant l’état visible du véhicule qu’ils transmettent en temps réel au client via un extranet en mode opt-in. Cette masse de données anonymisée aboutit à une caractérisation assez fidèle de l’état des parcs automobiles d’entreprise. Avec toutes ces données, EcoWash a créé un baromètre dont l’objectif est d’apporter des renseignements utiles au pilotage des flottes, notamment un indice des risques construit à partir des défauts constatés sur les optiques, sur les essuie-glaces, l’absence de lave-glace, un état d’usure etc…

La start-up a créé 100 emplois en trois années et développe un réseau de franchisés.

Pour Olivier COULY, son fondateur :

« On vit une période extraordinaire ! Le numérique nous permet d’apprendre vite et il faut être prêt à mettre en service un produit qui va s’améliorer avec le client… »

Avec l’avènement du numérique, c’est à la portée de tous de pouvoir lancer de nouveaux services et travailler en itératif avec le client, et ce principalement grâce à l’exploitation de la data.

Selon Olivier COULY

« Il n’y a pas besoin d’avoir l’idée du siècle pour innover les moyens actuels le permettent.  C’est aussi le mode de travail collaboratif et le coût d’accès au service très faible que le digital permet et qui représentent une réelle opportunité pour les PME. »

La start-up ManoMano s’appuie aussi sur la data pour accélérer la croissance de son business. Fondée en 2013, ManoMano est à la fois une market place et une plateforme communautaire et collaborative spécialisée dans le bricolage. Elle emploie 120 collaborateurs. Pour son fondateur, Philippe DE CHANVILLE, le principe de base c’est le trio : data, agilité et ROI ! Il faut absolument connaître le client et injecter de la data dans son business model.

« L’exploitation de la data clients est le seul moyen pour trouver un modèle avec une croissance rentable. »

Pour Olivier DERRIEN, Directeur général, Salesforce, les révolutions numériques vont permettre de mieux travailler avec l’écosystème et les partenaires. La mise en place d’outils permettant de partager la data et de connaître le client est une étape fondamentale. Au niveau de l’entreprise, le partage des données permet surtout de changer la manière de manager et de mieux partager en transversal !

« Le numérique a aussi un impact sur la manière de gérer les entreprises. »

Entrepreneurs : utiliser la force de frappe du digital pour faire votre promotion et recruter !

Deux questions majeures taraudent souvent les entrepreneurs en phase de lancement : comment faire la promotion de mes services en optimisant les coûts engendrés ? Comment recruter les bons profils (salariés, franchisés, vendeurs) ?

Publicité online, quel coût ? Quel retour sur investissement ?

Pour la start-up Mano Mano dont l’objectif principal est de rechercher un trafic très qualifié pour faire venir une cible de bricoleurs sur sa plateforme, les services de Google Adwords représentent un puissant vecteur de promotion pour acquérir ce type de trafic. Selon son fondateur, il existe 3 étapes fondamentales dans la promotion de la marque sur internet.

D’abord, il faut commencer par rechercher un taux de conversion puis un taux d’acquisition et enfin il est alors possible de se concentrer sur le développement de sa marque. A terme, la notoriété de marque permettra de favoriser les intentions d’achats et d’ancrer le positionnement de celle-ci dans l’esprit des utilisateurs.

Pour développer cette notoriété, rien ne vaut mieux que le display et le développement des communautés, beaucoup moins roiste que les Adwords !

La notion de communauté implique l’engagement des clients à plus long terme. Il faut réussir à créer un lien avec ses utilisateurs grâce à la création de contenus riches.

« Cette démarche est essentielle car elle permet sur le long terme de développer la masse critique de clients ! ».

Pour EcoWash, il faut miser sur l’utilisation de la vidéo pour promouvoir la marque car il est possible d’attirer 10 000 contacts sur une vidéo de qualité ! Et le digital permet d’avoir une force de frappe très importante en termes de volume à des coûts maîtrisés.

Voici un petit ordre d’idées sur les coûts engendrés par la promotion online :

• Entre cinq et huit euros c’est le coût d’acquisition avec des Adwords
• Entre 10 et 15 euros c’est le coût pour le développement de la marque avec des bannières
• Entre 30 et 35 euros c’est le coût pour créer de l’engagement autour d’une communauté avec des vidéos ou du content marketing

Les témoins de la table ronde ont quasiment tous misés sur Google Adwords qui, selon eux, permet l’accès à un marché gigantesque et un retour sur investissement énorme.

D’autre part, la publicité online permet la maîtrise de son budget et un retour mesuré sur son investissement. Le ROI s’avère d’ailleurs bien souvent plus efficace qu’avec d’autres supports traditionnels (affichage, salons etc …).

Le tournant avec la vidéo online

Pour Marie Fénard, Directrice PME de Google, YouTube va devenir un incontournable dans les dispositifs de communication. Chaque mois, 33 millions d’internautes l’utilisent pour se divertir, s’informer, se former.  C’est devenu un réflexe quotidien pour un français sur deux !

La forte croissance de YouTube est un phénomène qui va perdurer. Avec des ciblages précis, des formats variés, et la possibilité d’obtenir des outils de mesure (77 % des campagnes sur YouTube ont un ROI supérieur à celui la publicité) il est très intéressant pour les entrepreneurs d’intégrer ce media dans la stratégie digitale.

Selon Marie Fénard « Il faut dès le départ travailler la vidéo pour l’adapter à un format mobile et c’est un point fondamental dans la construction de votre vidéo. Il faut ensuite la tester dans tous les fils d’actualité »

Alors un conseil ? Le plus important avec la vidéo est de pouvoir capter l’attention des personnes dans les trois secondes !

Pour ManoMano, les vidéos présentent un gros avantage

« elles permettent de suivre et de traquer les personnes qui la regardent en temps réel, et c’est une différence fondamentale par rapport à un passage publicité à la TV ! Nous pouvons disposer d’un tracking beaucoup plus précis et beaucoup plus fiable qu’une simple estimation d’augmentation de trafic sur son site web post passage de spot TV. »

Publicité online pour recruter ?

Autre sujet d’importance pour les entrepreneurs, le recrutement qui est souvent fastidieux et chronophage. Pôle emploi n’est pas le partenaire idéal car l’organisme propose des candidats qui ne sont pas dans le ciblage avec des rythmes de recherche qui ne sont pas adaptés aux besoins des entrepreneurs. Alors place à de nouveaux acteurs comme leboncoin !

Le témoignage d’Olivier Couly de EcoWash est édifiant :

« j’ai passé une annonce un dimanche soir sur leboncoin et le lundi matin, j’avais 150 000 retours grâce au réseau sociaux »

Facilité d’accès aux candidats et rapidité d’exécution, leboncoin permet également d’élargir la recherche dans des cercles que l’on ne côtoie pas sur LinkedIn…

Leboncoin accompagne aujourd’hui les entreprises dans la recherche d’emploi. Il est même devenu le premier site d’emplois avec 100 à 200 candidatures tous les mois.

Penser expérience utilisateur avant tout !

Pour leboncoin, l’expérience utilisateur sur son site mériterait d’être améliorée car « oh mon dieu quelle horrible couleur sur ce site » plaisante Antoine Jouteau son Directeur. Mais, selon lui, les utilisateurs se sont appropriés le produit estampillé leboncoin car il est accessible à tous ! Il est très important d’être simple et direct.

Et dans le parcours utilisateur, cela nécessite de démontrer beaucoup d’instinct et de pragmatisme.

Pour le dirigeant du boncoin :

« la combinaison gagnante est de proposer une expérience client, une promesse et des valeurs d’entreprise ; tout cela associé à un parcours utilisateur simple et pragmatique.»

Alors un conseil ?  Essayer d’écouter votre instinct et faites tester par votre famille !

En conclusion, entrepreneurs, dirigeant de PME et de TPE, allez-y ! Le digital vous offre un potentiel de croissance énorme et il est accessible aux petites et moyennes structures ! Ce rapide tour d’horizon vous aura présenter quelques outils et quelques usages. Les startupers et les pure players de la table ronde s’accordent à dire que le numérique est un véritable levier de croissance pour vous.  Développer votre chiffre affaires, générer des leads et tracker les attentes de vos clients pour améliorer vos pratiques ou recruter facilement, il n’y a plus d’hésitation à avoir.

Enfin, il faut prévoir son coup d’après. Penser grand et utiliser le numérique pour vous développer et pour ensuite démarcher les grands comptes ! C’est à vous de jouer !

Sources
www.liberation.fr/futurs/2017/01/31/lecab-fait-la-course-entre-vtc-et-transport-collectif_1545282
www.rolandberger.com/publications/publication_pdf/etat_des_lieux_numrique_de_la_france_google_rolandberger.pdf
www.chefdentreprise.com – « Entretien des véhicules de votre flotte : attention aux dérives »