Pour mieux comprendre comment on vous influence
Influencer sa consommation ou l’art de se faire manipuler en tant que consommateur.
Nicolas Guéguen est professeur en psychologie en sciences cognitives. En 2016, il sort son nouveau livre qui porte sur l’application de la psychologie au marketing et au comportement du consommateur. En onze parties, le professeur présente les stratégies commerciales qui séduisent de façon discrète certaines parties de notre cerveau pour nous pousser à remplir le panier.
🧠 Le neuro-marketing ou bien le pyscho-marketing a gagné du terrain. Il a toujours prouvé que s’adresser aux émotions et toucher des zones sensibles du cerveau, permettait de prédire le succès d’un achat. Cette notion a encore plus de place quand il s’agit de l’allier avec la technologie et le numérique. C’est se donner l’opportunité de s’inscrire dans l’esprit de notre prospect en lui offrant une expérience client, une expérience digitale unique, en donnant sens à son parcours digital. L’enjeu est là : donner « sens » à son son parcours d’achat.
Si on devait résumer les onze parties de l’ouvrage, on se rendrait vite compte du point d’honneur des sens que place l’auteur au coeur de sa réflexion.
Chaque partie est accompagnée de nombreux exemples et tests expérientiels.
💰La subtile mécanique du prix psychologique ouvre le bal. Nicolas Guéguen explique alors que les consommateurs retiendront plus facilement un prix inférieur type 4,99€ plutôt que 5,01€. C’est d’ailleurs ce qui incitera à faire grossir son panier d’achat influencé par les 4€, malgré qu’à un centime près, nous soyons à 5€.
💜 L’affect, un élément clé dans la prise de décision d’achat. On parle de la persuasion presque automatique qu’on s’applique à soi même et celle influencée par tous les messages publicitaires. Être surexposé à des messages, des visuels, des personnes nous amène à considérer la chose plus sympathique et agréable. Par exemple, un ajout de mot porteur de sens peut toucher en plein coeur. C’est ce qui a été mis en valeur lors d’une collecte de dons pendant le Téléthon par une vente de t-shirts. L’idée était de jouer sur l’amour relié à l’entre-aide. Finalement, ce qu’on retient de ces différentes parties sont surtout la considération pour autrui qui nous auto-influence. Il s’agit d’une stratégie inversée, n’étant pas seulement pratiquée par les entreprises ou autres organismes, mais aussi par les restaurants : en France et Hollande, des expériences ont démontré que si un serveur portait une attention particulière envers soi, connaissait notre prénom et nos habitudes, nous serons tentés de revenir, d’échanger qu’avec lui, et lui donner plus facilement un pourboire. Nombreux sont les exemples que l’auteur utilise pour illustrer ce facteur affectif.
🎶 L’odorat et l’ouïe sont souvent des sens placés au premier rang. Nicolas Guéguen nous donne, en effet, l’occasion de ne plus boire ou consommer de la même façon. La musique adoucit les moeurs, ce qui est très connu. C’est pour cette raison, parmi toutes les expériences présentées dans l’ouvrage, qu’il est prouvé qu’en écoutant de la musique classique, nous serons amener à vivre une meilleur expérience gustative de vin. Ou bien avec une musique forte nous buvons davantage. Ou encore de ralentir son parcours d’achat en magasin au rythme de la musique qui défile. De même avec les odeurs de rôti qui émanent des boucheries ou de pain devant les boulangeries, l’idée est de donner envie en accédant aux sens. Différentes expériences présentes cette même idée, mais cette fois-ci en faisant remonter des souvenirs. Tout cela se définit sur des stratégies de vente, reposant sur le pouvoir de mettre le consommateur dans l’ambiance et un environnement le rendant prédisposé à consommer plus.
🤝 Enfin, les comportements humains sont présentés comme des facteurs clés facilitant la consommation. Il est nécessaire de garder des liens avec ses paires : le sourire rend sensible et permet de convaincre, tout comme un regard insistant et non pas fuyant. Des études ont montré qu’a l’issue d’un sondage, 66% des personnes regardées dans les yeux ont accepté d’y participer contre 34% approchées avec un regard fuyant. Le toucher, créant un lien tactile et de confiance favorise l’écoute et la persuasion.
Toutes ces techniques appartenant presque au quotidien sont celles que Nicolas Guéguen met en avant. Cela prouve ainsi qu’il est évident et finalement facile d’accéder au cognitif d’un consommateur, si l’on se repose simplement sur ce qu’il a l’habitude d’aimer. Il suffit de connaître sa cible, d’engager le langage qu’il comprend et d’utiliser les bonnes couleurs pour faire passer les bons messages.
Vous êtes plutôt de ceux qui favorisent l’ouïe ? Pour en savoir plus sur la science qui facilite la prise de décision, accédez alors à un TEDX ici : https://youtu.be/UEtE-el6KKs