E-commerce sans limites : Découverte et stratégies du monde sans frontières du commerce en ligne avec Andrea Vialle. 

À l’ère numérique actuelle, le commerce n’a plus de frontières. Des millions de transactions traversent chaque jour les océans, reliant acheteurs et vendeurs des quatre coins du monde. Le e-commerce international s’est imposé comme un pilier central de cette mondialisation, repoussant sans cesse les limites de ce qui est possible. Aujourd’hui, nous avons le privilège de rencontrer Andrea Vialle, Market Leader Allemagne au service Développement International de La Redoute qui nous offre une perspective unique sur les défis, les opportunités et l’avenir de cette industrie dynamique.  

Aurore Zanga: Pouvez-vous nous parler de votre expérience dans le domaine du e-commerce et de votre expertise en développement international ? 

Andrea Vialle: “Je travaille dans le e-commerce depuis 3 ans et suis passé par 4 postes différents. Des postes plus opérationnels et des postes plus stratégiques récemment.  Avant le e-commerce j’ai travaillé quelques années dans la communication et c’est là que j’ai pu commencer à développer mon expertise dans le développement international. J’ai fait mes classes au département relations presse et relations publiques de la compagnie de croisière Ponant qui opérait déjà en Europe, Amérique et Asie. Cependant, c’est chez La Redoute que j’ai passé un véritable cap d’expertise en travaillant au sein de l’équipe développement international chargée d’adresser de nouveaux pays puis d’y solidifier notre activité. Aujourd’hui, en tant que market leader, je pilote les activités de La Redoute en Allemagne.” 

Aurore Zanga: Quelles compétences clés ont contribué à votre succès en marketing digital ? 

Andrea Vialle: “Le marketing digital était un peu un monde nouveau pour moi quand j’ai rejoint la Redoute il y a 3 ans. J’ai eu la chance d’y rencontrer des professionnels inspirants qui m’ont montré la voie et je suis content d’avoir eu la curiosité, la détermination et l’envie de la suivre. Le marketing digital est en perpétuelle évolution et la capacité à apprendre des choses nouvelles et être à l’affût des tendances sont des facteurs clés de succès dans ce domaine.” 

Aurore Zanga: Quels sont, selon vous, les avantages clés du e-commerce pour une entreprise de retail qui souhaite s’étendre à l’international ? 

Andrea Vialle: “La magie du e-commerce c’est que dans une certaine mesure il abolit les notions de « distance » et de « taille ».  

1) La distance. 
Grâce au e-commerce il devient significativement plus facile pour une entreprise du retail d’aller vers un nouveau pays via le e-commerce qu’en y allant physiquement en ouvrant un magasin par exemple. Après avoir sécurisé une ligne logistique et vérifié les éventuelles spécificités légales (droits de douane par exemple) une entreprise peut commencer à développer son activité dans un nouveau pays à moindre risque. L’ouverture d’un magasin dans un nouveau pays suppose à minima la location d’un espace de vente, des recrutements, la création d’une entité légale, soit un investissement initial important synonyme de risque qui est significativement réduit dans le e-commerce.  

2) La taille. 

Un magasin de retail a une limite du nombre de clients qu’il peut recevoir par jour. Cette limite s’estompe dans le e-commerce. Une grande entreprise qui veut investir un nouveau pays avec force peut donc prévoir un plan d’investissement majeur afin d’attirer un nombre important de clients potentiels dans son magasin virtuel. 

Le e-commerce peut amener un succès extrêmement rapide, en effet en quelques clics un magasin et des campagnes marketing peuvent être mis en place.  

Grâce à l’absence de notion de distance et de taille, la croissance d’une entreprise en e-commerce peut être exponentielle.” 

Aurore Zanga: Quels sont les principaux défis auxquels une entreprise de retail est confrontée lorsqu’elle se développe à l’international via le e-commerce ? 

Andrea Vialle: “Les règles du e-commerce ne sont pas les mêmes que celles du retail. Ainsi une entreprise qui maîtrise le modèle économique de son activité retail devra quand même s’entourer de professionnels avec de nouvelles compétences (traffic management, social media, influence, e-store management etc.) et repartir dans une phase d’apprentissage pour espérer avoir du succès.  
Les clients aussi sont différents, une entreprise qui applique exactement les mêmes recettes qui ont fonctionné pour un pays donné s’expose à un risque si elle ne sait pas s’adapter à son nouveau marché.” 

Aurore Zanga: Comment gérez-vous la localisation et l’adaptation des produits ou services pour différents marchés internationaux ?  

Andrea Vialle: “L’objectif est de proposer l’ensemble de nos produits et services à l’ensemble de nos clients sur tous nos marchés internationaux. Tant qu’une contrainte légale, logistique ou IT ne l’empêche pas, limiter l’offre n’a pas d’intérêt. En revanche, il convient de s’adapter en fonction des régions géographiques. En effet, proposer la langue du pays cible, prendre en compte les spécificités climatiques ou les habitudes de consommation et adapter l’offre produit mise en avant est capital.” 

Aurore Zanga: Quelles stratégies de marketing en ligne trouvez-vous efficaces pour cibler un public international dans le secteur du retail ? 

Andrea Vialle: “Les consommateurs sont sollicités par de nombreuses marques, il faut donc avoir un argument différenciant (un produit avec une caractéristique rare par exemple) qui attire les clients. La construction d’une image de marque que le client reconnaîtra est primordiale sur le plus long terme.” 

Aurore Zanga: Pouvez-vous citer des exemples de succès ou d’échecs dans l’expansion internationale d’une entreprise de retail grâce au e-commerce ? 

Andrea Vialle: “Zalando est un exemple bluffant. Son argument différenciant ne se trouve pas dans ses produits mais dans ses services qui sont 100% gratuits (chose rare à l’époque en 2018 lors de sa création). Après avoir connu le succès dans le marché allemand l’entreprise se développe en Autriche et en France. Sa stratégie ? Investir lourdement pour pénétrer rapidement un marché quitte à être déficitaire pendant des années. Le client achète des produits de marques qu’il connaît (chaussures Nike, Vero Moda, Calvin Klein etc.) avec un niveau de service inégalé, c’est un succès.” 

Aurore Zanga: Comment mesurez-vous la performance des initiatives de commerce électronique à l’échelle internationale ? 

Andrea Vialle: “Le e-commerce a de nombreux indicateurs clés de performance. Qu’ils aient pour but de mesurer la performance des campagnes marketing comme le ROI ou de mesurer l’efficacité d’un magasin virtuel comme le taux de conversion, il est intéressant de les apprendre et de les suivre au quotidien.” 

Aurore Zanga: Quels conseils donneriez-vous aux entreprises de retail qui envisagent de se développer à l’international via le e-commerce pour la première fois ? 

Andrea Vialle: “Adaptez votre stratégie à votre situation. Toutes les entreprises ne peuvent pas suivre l’exemple de Zalando et elles ne le doivent pas. Il n’existe pas une seule façon d’avoir du succès en e-commerce et il convient à chaque entreprise de trouver la sienne. Il faut essayer et apprendre de ses échecs comme de ses succès.”  

Aurore Zanga: Comment anticipez-vous les tendances futures du e-commerce qui pourraient influencer les stratégies internationales des entreprises de retail ?

Andrea Vialle: “Les enjeux environnementaux sont en train de façonner l’évolution du e-commerce. Deux courants qui peuvent sembler antagonistes se développent. D’un côté la digitalisation à l’extrême avec le metaverse et une augmentation de la consommation purement digitale qui délaisse presque le monde physique par ce qui pourrait ressembler à une fuite en avant. De l’autre un appel à calmer le jeu et à revenir à l’essentiel, à moins consommer, à réutiliser, racheter etc avec le « re-commerce » dont les entreprises de seconde main Vinted et Back Market sont des exemples de réussite. Dans les deux cas, les entreprises classiques du retail sont face à des concurrents indirects qui vont grignoter tôt ou tard leurs parts de marché. Les entreprises du retail vont devoir s’adapter pour espérer perdurer. Réagir sera primordial, anticiper et agir dès maintenant pourra être l’élément clé du succès futur d’une entreprise de retail.” 

Un grand merci à Andrea Vialle pour son temps, sa disponibilité et d’avoir partagé son expertise avec nous.