Les réseaux sociaux aident-ils les ventes BtoB ? Si les consommateurs apprécient de surfer pour s’informer sur les nouveautés, sommes-nous à la préhistoire du BtoB ? Une étude d’Avril 2020 nous donne un éclairage bien utile sur le social selling.
Le SOCIAL SELLING existe-t-il en BtoB ?
Le baromètre du Social Selling affirme que les réseaux sociaux réalisent des ventes BtoB ! Publication pour Intuiti, Avril 2020.
- 37,4 % des dirigeants achètent un produit ou un service suite à la découverte d’un contenu publié sur les réseaux sociaux,
- et dans 2/3 des cas, les décideurs ne connaissaient pas l’entreprise avant de découvrir le contenu.
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Quelle évolution pour les VENTES e-commerce ?
Selon la Fevad, le nombre de sites e-commerce qui existent en 2015 atteint 182 000 et les ventes BtoC s’élèvent à 62,9 milliards €. En 2019, les ventes en BtoC atteignent un pic à 103,4 milliards €.
Après 85 milliards en 2015, en 2019, les ventes BtoB augmentent à 150 milliards €. Le nombre de sites e-commerces au premier trimestre 2020 s’élève à 200 650.
40 millions de Français réalisent des achats en ligne ! Et même, selon Statista, le nombre d’acheteurs dans le monde augmenterait entre 2015 et 2020 de 1,46 milliard à 2,05 milliards !
Le pré-achat fait merveille sur les sites communautaires !
Le PARCOURS D’ACHAT évolue :
- 80% des internautes utilisent internet pour se renseigner sur des produits ou des marques avant un acte d’achat,
- 51% des Français utilisent Facebook pour se renseigner sur les produits ou les marques,
- 83% des Français entendent parler des nouveaux produits sur les réseaux sociaux,
- enfin 67% des acheteurs en ligne déclarent consommer plus grâce aux avis émis sur les sites communautaires
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Quid des AVIS sur les sites web et le social selling ?
88% des internautes consultent des avis sur les sites e-commerce avant un achat et 88% se renseignent sur internet après avoir vu une publicité TV ou un courrier promotionnel.
En effet, les avis négatifs exercent une influence sur 96% des internautes, comme 30% renoncent à leur achat et les 66% restants le reportent.
Par ailleurs, 71% des consommateurs qui ont vécu une bonne expérience sur les réseaux sociaux d’une entreprise donnent une recommandation.
Le classement des RESEAUX SOCIAUX en BtoB :
Sur l’ensemble des achats dus à une sollicitation sur les réseaux sociaux, le Baromètre du Social Selling affirme que 45,6 % des décideurs BtoB ont acheté depuis LinkedIn et 41,1 % depuis Facebook.
En effet, en Juillet 2019, Ideagency donne la fréquence d’usage BtoB des réseaux sociaux :
LinkedIn 97%
Twitter 87%
Facebook 86%
YouTube 60%
Instagram 30%
Aussi, quel est l’usage des réseaux sociaux pour le BtoB ?
80% des leads BtoB sont générés via LinkedIn. Il existe un ciblage en fonction des professions.
Twitter aide la veille et permet de s’informer des actualités professionnelles, retweeter des contenus en relation avec notre activité améliore notre notoriété. Facebook augmente davantage les ventes en BtoC. YouTube permet d’illustrer un contenu via un lien vers une vidéo. Enfin Instagram améliore une image de marque.
Oui, les réseaux communautaires influencent le PARCOURS D’ACHAT !
Le parcours d’achat défini en 1978 par Engel, Kollat et Blackwell s’utilise à toutes les étapes en social selling sur les réseaux : la reconnaissance d’un besoin, la recherche de solutions, l’évaluation des possibilités comme la consultation d’avis, la décision d’achat surtout si la marque permet l’achat sur la plateforme Instagram, enfin l’évaluation post achat pour contacter la marque sur Twitter.
- 78% des consommateurs déclarent que les publications sur les réseaux sociaux influent sur leurs décisions d’achat,
- 47% des consommateurs qui achètent un produit vu sur les réseaux sociaux n’ont pas d’intention d’achat initialement,
- et 91% des consommateurs déclarent, suite à une événement ou une expérience client proposée par une marque, ressentir un sentiment positif.
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Le succès du social selling passe par l’OMNICANAL !
73% des responsables marketing affirment que leurs actions sur les réseaux sociaux pour leur entreprise ont été « très efficaces » ou « plutôt efficaces ».
La distribution a mis en place un mode de livraison omnicanal. En 2015, selon une étude Capgemini Consulting pour LSA, pour 59 % des interrogés la convergence des canaux améliore la satisfaction client, pour 50% cela développe du trafic, enfin pour 38% cela augmente le taux de conversion.
De plus en 2018, selon LSA/Hipay, dans la distribution le développement de l’omnicanal devient une priorité pour 71 % des Français !
Voici quelques idées de projets PHYGITAUX :
- Utilisation des données client en magasin,
- Intégration du parcours client omnicanal avec une carte de fidélité,
- Panier en ligne puis finaliser l’achat en magasin,
- Boutons « Quick Buy » pour un achat rapide,
- ou vendeur connecté,
- enfin Email-to-Store ou Mobile-to-Store.
Selon une étude publiée le 12/11/2020 par OpinionWay sur les attentes des français en 2021, le Click&Collect et la livraison à domicile suscitent l’intérêt de 28% des Français.
Le phygital a de l’avenir !
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Sources :
ideagency.fr – sondage IFOP 2015 pour Reputation VIP – Regicom.fr – citations au fil du texte
Lien vers le Baromètre du Social Selling :