Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Tout d’abord, qu’est-ce qu’un « lead » ?
Un « lead » est une personne ayant montré un intérêt pour votre marque, pour votre produit. Cet individu est une personne qui va vous permettre de mener (traduction littérale du verbe to lead en anglais) des campagnes marketing spécifiques. Pour faire court, le « lead » est un prospect qui peut être divisé en 3 catégories, 3 degrés de maturité : froid, tiède et chaud. (Ce processus est important à comprendre, car elle met les bases du nurturing. Ses mêmes bases qui vont me permettre notamment mieux structurer mon mémoire sur le sujet et une soutenance en fin d’année.)
Le prospect froid est celui qui a été rencontré lors d’une campagne menée par votre société et qui n’avait, jusque-là, aucun intérêt pour votre produit ou service. Il a bien pris connaissance de l’existence de votre offre dont les caractéristiques ne l’ont pas laissé indifférent. Il pourra être amené à faire appel à vous dans un futur indéterminé. Peut-être nécessite-t-il d’être davantage évangélisé.
Le prospect tiède est celui dont la nécessité de votre produit ou service est plus pressant. Il est dans une phase active de recherche, il a un « désir » d’achat, mais n’a pas encore décidé de l’établissement prestataire. À caractéristiques équivalentes, il peut aussi bien aller chez vous que chez la concurrence selon la rapidité des interactions. La réactivité est donc de rigueur.
Le prospect chaud, quant à lui, est presque client. Vous avez relevé tous ses besoins, vous êtes en phase de proposition et lui de négociation. Vous cherchez un terrain d’entente afin de signer la vente pour commencer ensuite la prochaine étape : La fidélisation.
Le lead nurturing, résolument tourne vers le content marketing
Quelles sont ces leviers marketing ?
Soyez créatif et imaginez une communication qui vous ressemble ! En inbound comme en outbound marketing, il existe tant d’outils et de supports pour mettre votre expertise en avant et optimiser l’image de votre marque qu’il serait fastidieux de tous les lister ici. Les 5 présentés ci-dessous sont les classiques, les indémodables, les intemporels pour nourrir vos leads. Déterminez quelle stratégie créative digitale vous souhaitez suivre, laquelle est plus adaptée à votre cible et laquelle représente le mieux l’esprit de votre entreprise.
Articles d’experts : contenus spécialisés sur un sujet précis, ces articles doivent apporter une connaissance que vos prospects n’ont peut-être pas. Chacune des idées développées doit mettre en avant une problématique à laquelle votre produit ou votre service peut/doit répondre. Ce contenu apporte une forte valeur ajoutée à votre activité et a pour objectif de rassurer vos potentiels clients : vous savez quels sont leurs défis, vous avez l’outil pour les aider à les relever. Typiquement, cet article en est l’exemple (#Inception).
Livres blancs : contenus téléchargeables en échange des informations qui sont d’intérêts pour vous, le livre blanc va traiter d’une thématique et d’une problématique en détails et selon tous les axes auxquels votre entreprise pourra y répondre. Présentant un contexte auquel vos prospects peuvent se reconnaître, le livre blanc est la quintessence de votre expertise.
Newsletters / Infolettres : autrement appelés emailing, les newsletters ont une fonction purement informative. Nouveau produit, nouveau service, nouvel article, nouveau livre blanc, événement prochain, etc. Vous parlez ici des actualités de votre entreprise, vous montrez que vous êtes actifs, que vous innovez.
Témoignage clients : les success stories sont des leviers efficaces dans la confiance que les leads peuvent accorder à une entreprise. Le témoignage client démontre votre expertise sur un cas pratique. Il montre votre agilité (comment vous vous êtes adapté à la demande) ainsi que votre performance (temps de réalisation).
Infographies : mettez en exergue les chiffres et informations clés de votre secteur ou d’une problématique d’importance pour vos cibles. Vous avez là un contenu rapide à produire et facile à lire : un support parfait pour votre communication digitale !
