INFLUENCE & MANIPULATION – ROBERT CIALDINI

Influence & Manipulation Robert Cialdini

 ‘’ Ceux qui ne savent pas faire dire oui disparaissent rapidement ; les autres survivent et prospèrent ‘’ – 

Commençons par présenter l’auteur du livre. Robert Cialdini est un psychologue social américain, spécialiste de l’étude de la persuasion, la négociation et la complaisance. Il enseigne ces domaines à l’université de l’Arizona.

Son ouvrage ‘’Influence & Manipulation’’ rassemble toutes ces recherches sur la persuasion par le Marketing et a été un best-seller du New York Times.

Pour la rédaction du livre  » Influence & Manipulation  », la recherche de Robert Cialdini a d’abord pris la forme d’expériences réalisées dans son laboratoire avec ses étudiants comme sujets d’expérience. Après plusieurs recherches, il réalisa que pour comprendre pleinement la psychologie de la persuasion il fallait élargir son champ d’investigation.

Lors des années qui suivent, il compléta ses études expérimentales d’une ‘’ immersion systématique dans le monde des professionnels de la persuasion : vendeurs, quêteurs, escrocs et publicitaires’’.

L’auteur examine six principes clés de la persuasion et de l’influence qu’il définit :

La réciprocité : La réciprocité implique que les gens sont plus susceptibles de faire quelque chose pour quelqu’un d’autre si cette personne a déjà fait quelque chose pour eux. En d’autres termes, les gens ont tendance à rendre la pareille.

Cialdini explique que la réciprocité est souvent utilisée dans le domaine des affaires et de la vente et peut également être utilisée dans des situations sociales. Par exemple, si quelqu’un vous invite à dîner chez lui, vous êtes plus susceptible de l’inviter à dîner chez vous plus tard en retour.

L’engagement et la cohérence : Cialdini explique que les vendeurs et les marketers peuvent utiliser ces principes pour influencer les comportements des consommateurs. Par exemple, un vendeur peut encourager un client potentiel à prendre un petit engagement, comme remplir un formulaire ou répondre à une question, ce qui augmente les chances que ce client achète un produit ou un service plus tard.

La preuve sociale : Ce principe implique que les gens ont tendance à se conformer aux comportements et aux opinions des autres dans des situations sociales. Par exemple, les vendeurs peuvent utiliser des témoignages et des avis positifs d’autres clients pour encourager les gens à acheter un produit ou un service. Les gens ont tendance à se fier à l’opinion des autres pour prendre des décisions, en particulier lorsque les informations sont complexes ou qu’ils manquent de connaissances dans un domaine particulier.

L’autorité : Les gens ont tendance à se conformer aux ordres et aux demandes d’une personne ayant une autorité perçue. Par exemple, les publicités et les campagnes de marketing peuvent utiliser des figures d’autorité, telles que des experts, des célébrités ou des personnalités publiques, pour promouvoir un produit ou un service. Les gens ont tendance à faire confiance aux personnes ayant une expertise ou une expérience dans un domaine particulier, et sont donc plus susceptibles de suivre leurs recommandations.

La sympathie : C’est un principe clé de la persuasion et de l’influence qui peut être utilisé de manière éthique et authentique pour établir des relations et encourager des comportements positifs. Les gens sont plus susceptibles de faire une faveur ou de rendre service à une personne qu’ils aiment ou qu’ils trouvent sympathique.

La rareté : Cela signifie que les gens ont tendance à accorder plus de valeur à quelque chose s’il est rare ou difficile à obtenir.

Les gens ont tendance à accorder plus de valeur à des personnes ou des objets qui sont rares ou uniques par peur de perdre une bonne opportunité.

A travers son ouvrage, l’auteur utilise des exemples concrets pour illustrer chacun de ces principes en s’appuyant sur de vrais témoignages.

Robert Cialdini, Pré-suasion

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