En janvier 2020, pour mon stage de 4e année, j’intégrais l’agence Digital Passengers. J’avais pour volonté de réaliser un stage dans le marketing digital afin d’être sûre de mon choix de spécialisation pour ma cinquième et dernière année. Je ne le savais pas encore, mais j’allais découvrir la spécialité de l’agence : l’inbound marketing. Ces dernières années, l’inbound marketing monte de plus en plus en puissance, et on en entend de plus en plus parler. Mais alors qu’est-ce qu’est ? A quoi cela sert ? Je vous explique tout dans cet article.
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Inbound, kesako ?
Commençons par définir ce qu’est l’inbound marketing. Il représente tout simplement l’une des techniques de marketing les plus récentes, qui a pour objectif de faire venir le consommateur à la marque. D’ailleurs on parle aussi de pull marketing ou de marketing entrant. Il s’oppose à l’outbound qui représente les techniques de marketing plus traditionnelles . Il s’adresse particulièrement aux entreprises BtoB, mais il commence peu à peu à s’appliquer aux BtoC.
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Concrètement, comment cela fonctionne ?
Le but de l’Inbound Marketing, c’est de générer du lead qualifié, c’est-à-dire des contacts de qualité afin qu’ils convertissent. Mais comment collecter ces leads qualifiés ?
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La définition des buyers personas :
On ne le répètera jamais assez, pour mieux vendre, il faut connaître parfaitement ses cibles. Comment apprendre à connaître ces dernières ? En étudiant leur comportement, leur centre d’intérêt, leur profil … afin de définir ce que l’on appelle des buyers personas qui sont des profils types de vos acheteurs. Interviews, entretiens des clients, les moyens sont nombreux pour construire votre buyer persona. Le but étant qu’il se rapproche le plus possible du ou des véritables acheteurs de la marque.
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La mise en place d’une stratégie de content marketing
Si l’outbound marketing a pour vocation à être assez commercial et peu personnalisé l’inbound en est tout le contraire. Pour cela, la marque va utiliser le marketing de contenu. Ce dernier génère 3 fois plus de prospects que le marketing traditionnel. Le but de cette technique n’est pas de mettre en valeur de manière très commerciale son produit ou service. Mais plutôt de fournir des informations et du contenu supplémentaire qui s’adresse à notre buyer persona afin que celui-ci porte de l’intérêt à notre marque. C’est la première étape du tunnel de conversion de l’inbound marketing : porter de l’intérêt à la marque. Voici les différents types de contenus que vous allez pouvoir produire en Inbound Marketing :
- Articles de blog: il est recommandé d’en publier au moins un par semaine pour remonter dans les recherches google
- Réseaux sociaux: avoir une stratégie de proximité et fédérer sa communauté
- Webinars: éduquer et apprendre avec ses clients et prospects
- Newsletters: informer des dernières actualités de la marque
- Livres blancs: indispensables pour le BtoB
- Etudes de cas: pour prouver l’efficacité de vos actions avec d’autres clients
- Vidéos: pour encore plus d’interactions
- Podcasts: le nouveau contenu à la mode
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La conversion des visiteurs en prospects
Une fois que notre visiteur s’est intéressé à l’un de nos contenus (blog, réseaux sociaux,…), il ne faut surtout pas qu’il reparte comme ça. Le but de l’inbound marketing va être de convertir ce visiteur en prospect. C’est la deuxième phase du tunnel de conversion en Inbound Marketing. Mais comment est-ce que le visiteur d’une marque devient un prospect ? En fournissant des informations le concernant à la marque. Et comment est-ce qu’il fournit des informations à la marque ? Grâce aux formulaires, CTA,…
Par le biais de CTA ou boutons d’appel à l’action, vous allez à travers les différents contenus cités précédemment, amener votre visiteur vers le renseignement d’informations. Il existe des façons très simples de recueillir les données du visiteur. La newsletter, ou encore le formulaire de contact. Mais il existe aussi des manières un peu plus poussées, comme la proposition d’un livre blanc à télécharger à la fin d’un article de blog par le biais d’un formulaire.
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Le nurturing pour convertir le prospect en client
Troisième phase du tunnel de conversion : le nurturing. Une fois que notre prospect est inscrit dans notre base de données, on va pouvoir identifier à quel type de buyer persona il correspond le mieux. Une fois cette étape établie, la marque va adopter une stratégie de nurturing. C’est-à-dire qu’elle va lui envoyer régulièrement du contenu adapté à son degré de maturité dans le tunnel de conversion ainsi qu’à son profil pour le pousser peu à peu vers l’achat et donc la conversion. Et comme la marque aura bien étudié ses différents buyers personas, elle sera en mesure de fournir à chacun d’entre eux des contenus bien spécifiques et les plus personnalisés possibles afin qu’ils répondent au mieux à leur besoin. Pour la stratégie de nurturing, on peut utiliser différents supports, méthodes et outils. Par exemple, les commerciaux peuvent se charger de contacter le prospect afin de bien cerner son besoin pour mieux y répondre. La marque peut aussi mettre en place du marketing automation. Il a pour but de créer des parcours types avec des emails réguliers qui envoient du contenu précis au prospect. Bien sûr, les autres contenus marketing proposés par la marque contribuent aussi.
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Dernière étape : fidéliser le client
Une fois que le prospect est devenu client, il est venu l’heure de le fidéliser. C’est la dernière étape du tunnel de conversion de l’Inbound Marketing. Qui d’autres que vos clients pour porter les valeurs et les couleurs de votre marque ? On le sait aujourd’hui, les consommateurs sont les meilleurs vendeurs d’une marque, il ne faut donc pas les laisser de côté. Pour cela, il faut continuer à fournir au client du contenu intéressant et adapté à ses besoins. Ainsi, le client continuera d’être satisfait et sa relation avec la marque perdurera.
Vous l’aurez compris, l’Inbound Marketing, c’est tout un processus en plusieurs étapes. Attirer le visiteur, l’intéresser à sa marque, le convertir en prospect, en client puis le fidéliser. Ce qui est sûr, c’est que cette technique marketing fait peu à peu ses preuves et semble de plus en plus indispensable à adopter dans les entreprises pour mieux toucher ses cibles et donc mieux vendre.