Pour les soldes d’hiver 2017, La Fevad estime que 26 millions de français feront des achats en soldes sur un site de E-commerce, pour un chiffre d’affaire d’environ 200 millions et un budget moyen de 199 euros (en hausse de 15 euros par rapport à 2016).
En amont du processus achat, 73% des internautes ont l’intention d’utiliser le web durant les soldes, ce chiffre est en hausse de 5 points. Les jeunes sont particulièrement concernés, 82% des 25-34 ans vont effectuer un achat ou le préparer sur Internet.
Les soldes sont donc indispensable pour faire du chiffre mais aussi pour faire découvrir (ou redécouvrir) une marque et pour renouer des liens avec des clients qui ont décroché.
Guide ci-dessous de 4 bonnes pratiques marketing !
L’utilisation du mail :
Malgré les « polémiques » sur la pertinence des e mails pour impacter les clients, ils restent encore un bon moyen pour rester en contact avec le client avant, pendant et après les soldes. Avant en leur rappelant les dates et en communiquant toutes les informations pratiques : moyens de livraisons, modes de paiement etc…, pendant pour la mise en avant des soldes avec les taux de démarque et mise en avant des bonnes affaires et après en remerciant les clients (notamment les plus fidèles).
L’important est que le mail soit personnalisé en faisant des recommandations adaptées à chaque client. Un e mail personnalisé permet de capter l’attention du client qui est très sollicité. L’e mail doit pouvoir « suggérer » le produit pour lequel le client a le plus d’appétence.
Il doit bien sur être actualisé et lisible sur différents supports (depuis n’importe quel terminal) et dans différents endroits. La moyenne est de 5 newsletters envoyées par mois, cela peut être doublé en période de soldes.
Surveiller les paniers :
Sur le web les paniers se remplissent mais ne se transforment pas forcément en vente. En 2016, près de 8 personnes sur 10 abandonnaient leur panier. Il est donc indispensable de surveiller les paniers et ne pas hésiter à relancer les clients, par exemple quand les stocks d’un produit demandé sont bas etc… Certains sites gardent par exemple en mémoire le panier pendant 24 heures (sans forcément s’identifier en tant que client).
Une autre bonne pratique est d’intégrer une bannière de relance lorsque l’utilisateur ferme la page.
La conversion peut être optimisée aussi via un e mailing simple : « N’oubliez pas de valider votre panier ».
Benchmarker et surveiller les prix des concurrents :
De plus en plus de clients comparent et vérifient les prix avec le risque de ne pas finaliser l’achat potentiel si écart. Il est donc important que les « soldes » restent des « soldes » avec des prix justes.
L’accès au web donne accès à une masse d’information qui permet aux clients de devenir des « experts ».
Maintenant les consommateurs savent juger de la pertinence d’une offre, ils vérifient sur des comparateurs de prix et sur des sites et n’hésitent pas à partager les informations avec les autres internautes.
En étant transparent avec les prix annoncés, les enseignes gagnent la confiance de leur clientèle, en effet la plupart des consommateurs se rend directement sur les sites marchands qu’ils affectionnent à partir du moment où le ces clients sont fidélisés.
Valoriser les clients les plus fidèles et les ambassadeurs :
Il est important de « chouchouter » les « ambassadeurs » de la marque aussi pendant les soldes. Par exemple ce sont eux qui recommandent la marque, qui en parlent sur les réseaux, qui postent sur Instagram une photo d’un nouveau produit, partagent sur facebook un bon plan ou twittent une dernière info. Pendant les soldes, l’idée est de leur proposer un service « plus » comme par exemple une vente privée exclusive avant soldes.
Les ventes privées constituent aussi un événement incontournable pour récompenser les clients les plus fidèles et leur donner l’occasion d’aller sur le site de e commerce. Donner accès à des offres exclusives en avant première permet de renforcer la relation avec les clients fidèles.
Les soldes représentent une opportunité pour les sites de e commerce de générer un fort trafic et sont un gros levier de chiffre. Les sites doivent saisir cette occasion pour aussi fidéliser sur le long terme en déployant des outils marketing « sur mesure ».
(Source : Les Echos Business)